מעמדי מכירה מוצלחים: המדריך השלם להגדלת ההכנסות

זה קטע.
זה ממש קטע שאנחנו משקיעים את הנשמה שלנו כדי ליצור מוצרים, אבל אנחנו לא באמת רוצים למכור אותם. כלומר, החלום שלנו שהם ימכרו מבלי שנעשה כלום – שהקהל שלנו פשוט יבין את הערך של מה שאנחנו מציעים.  לצערי, בעולם האמיתי שזה לא באמת עובד ככה. כשאנחנו רוצים שמוצר או שירות שהשקענו הרבה זמן בבנייה שלהם ימכרו, אנחנו חייבים ליצור מעמדי מכירה מוגדרים וטובים. ויותר מזה, אנחנו צריכים שמעמדי מכירה יהיו חלק אינגרלי בתוך הרוטינה השיווקית שלנו.

זה לא סוד שכדי להצליח בשיווק ולהגדיל את ההכנסות, מעמדי מכירה הם קריטיים. הם מאפשרים לנו להמיר לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים. אבל כסף בצד רגע, הם עוזרים לכמות גדולה יותר של אנשים להיחשף למה שאנחנו מציעים, ואם אנחנו עושים את זה נכון, ההצלחה תמדד ב-קאצ׳ינג… יותר מכירות.

במאמר הזה, אני הולכת לשתף אתכם ב-3 סוגים מרכזיים של מעמדי מכירה ואיך לבנות אותם נכון. 

וובינרים למכירת מוצרים יקרים, אוטומציות דיוור עם הצעות, הצעות אחרי מוצר מתנה ומכירת ספרינט למוצרים שלא בפרונט.
אז בואו נתחיל!

וובינר למכירת מוצרים יקרים

בואו נדבר רגע על וובינרים… 
אחרי הקורונה היה איזשהו פיצוץ בוובינרים, אנשים הרגישו שנמאס להם. גם אני הפסקתי להעביר וובינרים כי הרגשתי שיותר קשה למלא אותם ושלי אין סבלנות. 

למזלנו, דברים התחילו להתייצב, ו-וובינרים חזרו להיות מעמדי מכירה איכותיים. 

וובינר הוא כלי משמעותי שמאפשר לכם גם לתת ערך, גם לאפשר לקהל שלכם להכיר אתכם ואת האנרגיה שלכם וגם להציע הצעה לרכישה עכשיו. וובינר מאפשר לנו למכור מוצרים יקרים יותר, נניח 1,000 ש״ח ומעלה, כשאנחנו מורידים את התנגדויות המכירה בעזרת ההכרות איתנו.

עכשיו, בואו לא נתמם.
יצירה של וובינר טוב, לוקח זמן. והרבה ממנו.
הקהל שלכם צפוי להתאכזב אם הם יפנו זמן, יעלו לוובינר של שעה וחצי, ואחרי חצי שעה של ערך, אם תחפרו שעה על המוצר שלכם ולמה כדאי לקנות אותו.

אני מציעה להסתכל על וובינר, כהזדמנות להתחבר לקהל שלכם וגם להגדיל את המכירות שלכם.
לכן, אני ממש ממליצה לתת ערך 50-60 דקות, לעבור להצעה 10-15 דקות ולהשאיר מקום לשאלות מהמשתתפים. 

זכרו, חשוב להתייחס לקהל שלכם, כפי שהייתם רוצים שהתייחסו אליכם.
מערכות יחסים הם הכי חשובות היום בעידן הדיגיטלי. יכול להיות שגם מי שלא ירכוש מכם היום, ירכוש מכם בסבב הבא. 

הנה כמה נקודות שיעזרו לכם לבנות וובינר מעולה:

1. התייחסו לוובינר כעוד כלי לבידול.

כשאתם בונים את התוכן שלכם, תשאלו את עצמכם מה אתם מחדשים.
אם אתם רק נותנים ידע גנרי שאפשר למצוא בגוגל, או שכולם מדברים עליו – זה לא יראה לקהל למה כדאי לעבוד דווקא אתכם.

זה אומר שכדאי לשלב דוגמאות עם עבודה עם לקוחות, להציג קייס סטאדי וגם, לנפץ מיתוסים. אני זוכרת שבאחת ההדרכות שלי אמרתי ״לא צריך לפרסם 3-5 תכנים בשבוע, תנו לי להגיד לכם למה…״… עכשיו, בגלל שהרבה מה״גורואים״ אומרים שכדאי לפרסם כל יום, הצלחתי לבדל את זווית הראייה שלי עם משהו שנוגד את ״מה שכולם מספרים״.

תזכרו, צורת החשיבה שלכם זה הבידול העיקרי שלכם. אנשים יבחרו לעבוד אתכם אם הם יתחברו לסגנון והזווית שלכם.

2. תנו ערך בלי קמצנות.

אף אחד לא חייב לקנות מכם. חלק מהקהל שלכם יגיע אך ורק כדי ללמוד מכם ולעשות לבד – זה בסדר גמור.

כששואלים אותי אם את כל הערך שאני מוכרת אפשר למצוא בחינם, אני תמיד אומרת ש״הכל אפשר למצוא און-ליין״. אני לא מסתירה כלום. במוצרים שלי למכירה, יש העמקה, יש קבצים שתומכים, יש מתודולוגיה ברורה שעוזרת להגיע מנקודה א׳ ל-ב׳. אבל בגדול – אני מדברת באופן פתוח על מה שאני מוכרת.

אני מאמינה שככל שאני אתן ערך גדול יותר במוצרים החינמים שלי, אז אנשים יחשבו לעצמם ש״אם זה הערך שהיא נותנת בחינם, בטח בתשלום זה אפילו יותר טוב״. ואני כמובן דואגת שבאמת המוצרים שלי בתשלום יהיו מדהימים ושווים את זה. 

אם הבטחתם משהו בהזמנה לוובינר – ״לחשוף את הנוסחה לסגירת המינוס״ או ״4 הטעויות שעושים בהתמודדות עם טראומה״ או ״התבנית לבניית עמוד בית״, תוודאו שאתם באמת נותנים את מה שהבטחתם. 

3. הצעה אטרקטיבית.

הרבה פעמים, מרוב שנתנו ערך בוובינר, אנחנו חושבים שאנשים פשוט יעזבו הכל וירכשו מאיתנו.
הלוואי. זה לא עובד ככה.
תבנו את ההצעה שלכם בצורה שמתחברת לערך שהענקתם בוובינר, והרכישה תעזור לחדד או להדק משהו שהקהל שלכם רצה לקבל.

חשוב לבנות את ההצעה מראש, לדעת איזה מתנה או הטבה נותנים למשתתפים בוובינר ועד מתי. סקרסיטי עובד. כשאנחנו אומרים לקהל שלנו שיש לנו אקסטרה 300 שקל הנחה עד מחר, הוא כבר יעשה את החישובים שלו. ומי שקרוב לרכישה, ינוע לרכוש מהר יותר.

4. המשך קשר במייל.

אוטומציית דיוור היא חלק קריטי במעמד המכירה. 
אתם לא מציקים! התפקיד שלכם הוא ליצור סביבת רכישה קלה לקהל שלכם. 
אחרי הוובינר תשלחו מייל סיכום עם ההצעה שלכם, הקוד קופון והלינק הרלוונטי. 

קמפיין דיוור עם הצעה

אם יש לכם רשימת דיוור חזקה, ואני לגמרי מקווה שיש לכם רשימת דיוור – קמפיין דיוור יכול לעזור לכם לשים את המוצרים או השירותים שלכם בפרונט. 

יש לכולנו קונספציה שגויה, שאם מישהו עוקב אחרינו ואחרי העשייה שלנו, אז גם בטוח מבינים מה אנחנו עושים. אבל למה שיבינו מה הם המוצרים שלנו, אם מעולם לא הצענו שום דבר בצורה מפורשת? איך אנחנו יכולים לצפות מהקהל שלנו להבין מה לקנות, כשהם לא יודעים מה האופציות שלהם? 

כשאנחנו יוצרים קמפיין מכירה, אנחנו לא רק נשלח מייל עם הצעה – גם אם יש בה הנחה.
אם יש לכם חנות איקומרס – אז לגמרי כן. אבל לרובנו יש שירותים, והקהל שלנו קודם כל מצפה לערך. 

אז איך עושים זאת נכון?

1. תמפו את הכאבים שהמוצר שלכם פותר.

כשתדעו מה הכאבים שהמוצר שלכם פותר, תוכלו לכתוב תוכן אמיתי עם ערך מעניין.
למשל, כשרציתי למכור את ספארק, קורס הבידול שלי, לרשימת התפוצה שלי כתבתי סדרה של מיילים, למשל:
– התסכול שלא לדעת איך לספר מה את עושה שונה מהמתחרים
– אומרים לך ״לא״ יותר משאומרים לך ״כן״
– מתייגים אותך במודעות לא רלוונטיות – כי לא מבינים מה את עושה

2. מתזמנים את התוכן בצורה נכונה.

אני אוהבת לתת ערך שבאמת מחבר את הקהל לעשייה שלי. לאני מאמין שלי. לאופן שבו אני עושה את הדברים.

לכן, אני מחלקת את הקמפיין ל-2:
  – שבועיים לפני שאני נותנת את ההצעה, אני שולחת מיילים עם ערך, טיפים ופתרונות לכאבים או סיטואציות מתסכלות שהמוצר שלי פותר – מבלי להציע אותו.
ככה אני מעלה את הנושא למודעות. 
  – במשך שבוע המכירה אני שולחת 3 מיילים:
1. הצגת המוצר עצמו. זה מייל שכל כולו מדבר על המוצר ולמה כדאי לרכוש אותו
2. קייס סטאדי איך המוצר עזר למישהו או מישהי בעבר + הצעה לרכישה
3. תמונת מציאות – כל הסיבות לרכוש את המוצר ואיזה שינוי צפוי בחיים של מי שקונים אותו.

3. למתקדמים – סגמנטציה.

אם כבר יש לכם רשימות דיוור וקבוצות בתוך הדיוור (וזה לא נשמע לכם סינית), אפשר לייצר מסעות שונים למי שפתחו / לא פתחו את המיילים או למי שהגיעו לקופה ולא רכשו בסוף. בצורה הזו אפשר למקסם את מספר הרכישות.

הצעה אחרי מוצר מתנה

אני לגמרי בעד מוצרי מתנה שהתפקיד שלהם הוא להגדיל את רשימת התפוצה שלנו או לחזק את המוניטין שלנו. אבל אם יש לכם מוצר מתנה שעובד מדהים, אפשר די בקלות ליצור לו הצעת המשך. 

בסופו של דבר, אם נתנו מוצר איכותי בתשלום, נניח קורס קצר, והקהל שלנו התרשם מאיתנו – הסיכוי שירכשו מאיתנו מוצר או שירות, עולה משמעותית. 

תחשבו על זה בצורה כזו.
אם הייתם הולכים בקניון ומישהי הייתה מציעה לכם לטעום מאפה פקאן, וכשהייתם טועמים אותו וזה היה אחד הדברים הכי טעימים, נימוחים ומנחמים שטעמתם – מה הסיכוי שהייתם נכנסים למאפייה וקונים מאפה… או קופסה? גבוה, נכון? 

מוצרי מתנה הם דרך מצוינת לתת לקהל שלנו ״לטעום״ ממה שיש לנו להציע, ואז להציע להם משהו יותר מקיף. 

מה צריך לדעת?

1. תחשבו אסטרטגית.

אם אתם בונים מוצר מתנה (מדריך, קורס חינמי, ספר דיגיטלי, חוברת עבודה…), המוצר חייב להיות מחובר למוצר שאתם מוכרים (אלא אם האסטרטגיה שלכם היא הגדלת הקהל או אסטרטגיה אחרת שחשבתם עליה בכובד ראש).

כלומר, אם אני יועצת עסקית ואני מכינה קובץ של תכנית עסקית מתנה, זו יכולה להיות אסטרטגיה טובה להגדלת הקהל שלי.
כדי שזה יהיה מוצר טוב ל״הגדלה למכירה״, אני אצטרך למכור סדנה ליצירת תכנית עסקית או ליווי לתכנון שנתי (או משהו בסגנון).

אשתף שאני הצעתי קורס חינמי ליצירת תוכן בעזרת בינה מלאכותית, ולו ידעתי שלמעלה מ3,000 אנשים יורידו אותו, הייתי דואגת למוצר המשך אפילו קטן. מספיק ש-100 אנשים היו קונים מוצר ב-100 ש״ח, זו כבר הייתה תוספת של 10,000 ש״ח…

2. תיצרו משהו שהוא ירוק-עד.

לאחרונה אני נתקלת בהרבה מאוד מוצרים נישתיים.
למשל ״איך להקל על החרדה מהמלחמה״ או ״ככה תעשו שיווק לקראת פסח״.
אלה מוצרים שלגמרי עובדים כי הם רלוונטים.

יחד עם זאת, חשוב לבנות מוצר שהוא ירוק-עד, כזה שנשקיע בו את המאמצים ונכניס בו את הערך המטורף שיש לנו, והוא תמיד יהיה רלוונטי.
כמו הכתבה הזו (אם היא הייתה מדריך להורדה) – מעמדי מכירה זה משהו שתמיד צריכים. 

3. בבקשה אל תכינו משהו מאוד רחב.

אין לי מה להוסיף.
רק תבנו מוצר חינמי שעונה על צורך ספציפי. 

סיכום

מעמדי מכירה טובים הם המפתח להגדלת ההכנסות בעסק. וובינרים למכירת מוצרים יקרים, קמפיין דיוור עם הצעות מותאמות, הצעות לאחר מתן מוצרי מתנה… כל אלה יכולים לסייע לכם להמיר לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים. השימוש בכלים אלו בצורה נכונה וממוקדת יוביל להצלחה משמעותית ולגידול בהכנסות.

ממש ממליצה לתכנן את סוגי מעמדי המכירה ולשזור אותם באסטרטגיית השיווק שלכם.
כן, זה ממש בסדר גם לשים איזשהו מוצר בפרונט ולהחליט שמוכרים אותו עכשיו בסטורי או שולחים עליו מייל הצעה חד-פעמי.

לגמרי אם יש לכם הרבה שירותים או מוצרים דיגיטליים, תנסו למכור מהם כמה שיותר.
העיקר הוא לא לבלבל את הקהל עם המון הצעות וגם לנסות ולתכנן מאיפה יגיעו ההכנסות שלכם. זה ייתן לכם מידע איפה לשים את האנרגיה שלכם להמשך היצירה העסקית שלכם. 

שלכם, קרן.