מה זה משפך שיווקי ואיך לבנות אותו נכון לעסק שלך

כולנו שמענו את המונח הזה ״משפך שיווקי״ אבל עד כמה התעמקנו איך לבנות אותו בצורה נכונה שתמקסם את הפעילות העסקית שלנו? הנה כל מה שאתם צריכים לדעת + צעדים להכנה ובניית פאנל שיווקי לעסק.

אתם יושבים בבית קפה, קוראים את המיילים שלכם ומחכים ללאטה על חלב שקדים והעוגייה שהזמנתם. פתאום, באופן לא צפוי, מופיעה רקדנית בטן שמקפצת ממש קרוב לפנים שלכם. אחרי כמה שניות של מופע היא מציעה לכם לרכוש כרטיס להופעה שלה.

מוזר, נכון?

אז זהו, כבעלי עסקים או משווקים דיגיטליים, אנחנו עושים בדיוק את הדבר הזה ללקוחות שלנו.

אנחנו מאפשרים להם לקרוא תוכן בבלוג שלנו, לראות הדרכה שהכנו או להתרשם מהאתר שלנו אבל מפציצים אותם בבאנרים, פופ-אפים וחלונות שקופצים ומבקשים מהם לקנות משהו.

יצירת משפך מכירות חכם מתחיל במחשבה על המשתמשים בנכס הדיגיטלי שלנו. פאנל (משפך) אופטימלי, מאפשר לנו לבנות את האמון עם הקהל שלנו, לתת להם ערך אמיתי ולבחור איך להמשיך להיחשף לתוכן שלנו. בגדול, זה עוזר למבקרים רנדומלים, להפוך לתומכים נלהבים במותג שלנו.

כבעלי עסקים, יש לנו מטרות עסקיות שנרצה להשיג.

אחרי שנגדיר את המטרות האלה, נרצה ליצור פאנלים שיובילו את המתעניינים שלנו להפוך ללקוחות, בהתאם לנקודות הציון של העסק שלנו.

אבל לפני שאתם בכלל מתחילים עם שלבי משפך המכירה, חשוב מאוד לעבור על כמה אלמנטים בסיסיים שיעזרו לכם לעצב את המשפך ולייעל אותו בהתאם לעסק שלכם, ולסוג הלקוחות הפוטנציאליים שאליהם אתם מכוונים.

אחד הדברים החשובים ביותר לפני שאנחנו מתחילים לבנות את אותם משפכים, הוא להגדיר עבור מי אנחנו מדברים. מי הם הלקוחות שלנו.

אני לא נכנסת לעומק איך לבנות את הפרסונות של העסק שלנו, אבל חשוב שנדע מי הם צורכי התוכן שלנו, כדי לדעת איך להעביר את המסר.

מה שמעביר אותי לנקודות הכניסה לפאנל.

אתם מבינים, הרבה פעמים אנחנו חושבים על יצירת משפך, מבלי להבין איפה הוא מתחיל ואיך הלקוח מחפש מידע. וזה יכול להוביל אותנו לכשלון.

כשרק צילמתי את הקורס הדיגיטלי שלי, הייתה לי פנטזיה שהמבקרים באתר יכנסו לדף של הקורסים וירכשו אותו בצורה אוטומטית. נחשו מה? זה לא קרה.

אתר הקורסים שלי. דווקא השקעתי 🙂

אז אם רציתי שהקורס ימכר, הייתי צריכה להבין מה הן נקודות הכניסה לפאנל המכירות שלי.

אז נכון, נקודת כניסה אפשרית היא בהחלט אנשים שנכנסים לאתר שלי בצורה יזומה. בין אם הם חיפשו ״קרן רייטלר״ בחיפוש, לחצו על לינק של האתר שלי איפשהו או חיפשו מידע ספציפי ומצאו את עצמם בבלוג שלי.

אבל נקודות כניסה אפשריות אחרות הן:

1. מודעות ממומנות ברשתות החברתיות או גוגל

2. מבקרים בפרופילים שלנו ברשתות החברתיות

3. רשימת הדיוור שמקבלים מיילים מאיתנו

כל נקודת כניסה היא התחלה של משפך, שעלינו לשים עליו תשומת לב.

ראש המשפך

יכולים לנחש כמה אנשים נכנסו למשפך?

היכלת שלנו לפתות כמה שיותר אנשים, שהערך שלנו מושך אותם, להירשם לפלטפורמה שאנחנו מייצרים בה תוכן.

אפשר למשוך אנשים לאתר להפוך לעוקב בערוץ היוטיוב שלנו, לעקוב אחרינו באינטסה, טיקטוק או כל נכס דיגיטלי אחר שנרצה לפתח.

בשיווק דיגיטלי נכון יש כמה אופציות לשפיכת קהל מתעניינים לנכסים הדיגיטליים שלנו.

1. אופטימיזציה למילות חיפוש.

כלומר להבין איך הקהל שלנו מחפש תוכן ולהשתמש במילים רלוונטיות כדי לעלות בחיפוש במנוע של גוגל. זה תקף כמובן גם ליוטיוב ולכותרת שניתן לסרטון שלנו.

הקהל הזה ייחשף אלינו, לתוכן שלנו ולערך המיוחד שיש לנו לתת.

2. מודעות ממומנות

תשלום לפייסבוק או גוגל מבטיח לנו, אם הפרסום נעשה בצורה טובה, להיחשף לקהלים חדשים. אם הקמפיין מוצלח, נוכל לעודד מתעניינים חדשים לבקר באתר שלנו או בעמוד העסקי שלנו.

3. פרסום ערך ברשתות החברתיות

פוסטים מעניינים ושמושכים את העין בפלטפורמות השונות, ימשכו מתעניינים להמשיך לעקוב אחרינו ולהבין מי אנחנו.

אלה האופציות העקריות, אבל הן לא היחידות. אפשר לשלם לפרסום במגזינים אינטרנטיים או אתרי חדשות, לעשות שיתופי פעולה עם עסקים אחרים או כל דבר אחר שמאפשר חשיפה גדולה לנכסים הדיגיטליים שלכם.

אמצע-המשפך

פה אנחנו הופכים תנועה למתעניינים. או בשפה המקצועית – לידים.

לידים הם אנשים שהתעניינו בתוכן שלנו ובחרו לעשות פעולה של השארת הפרטים שלהם. בפופ-אפ, עמוד נחיתה, הודעה יזומה, הרשמה לניוזלטר, הרשמה לערוץ יוטיוב…

פופ-אפ שמזמין להירשם לניוזלטר

כלומר, אנחנו תמיד, תמיד, תמיד נרצה לגרום לכמה שיותר אנשים מהחלק העליון של המשפך, להשאיר איזשהו סוג של פרטי קשר, כדי שנוכל להתחיל לתקשר איתם.

באתר שלי יש פופ-אפ שמציע להירשם לניוזלטר ובכל חודש עשרות אנשים משאירים את המייל שלהם בתקווה לקבל ערך שמעניין אותם (ואני ממש משתדלת לשלוח ערך מעניין).

השארת פרטי קשר היא הבעת אמון אמיתית. הקהל שלנו למעשה אומר לנו שהוא סומך עלינו ועל הערך שיש לנו לתת ומאפשר לנו ליצור איתו קשר. זה בדיוק המקום לחשוב על העמקת האמון הזה ולהכין את הקרקע להצעה שבתחתית המשפך שלנו.

כדי לעודד אנשים להשאיר את פרטי הקשר שלהם, אפשר לתת להם מדריך חינמי או הרשמה לוובינר, וכך להירשם לרשימת הדיוור שלנו.

אבל לא רק, אפשר לבקש מהצופים שלנו ביוטיוב לסמן ״עוקב״ בצורה מילולית (אני עושה את זה!), אפשר לתת פגישת הכרות, אפשר להבטיח ערך מסויים בניוזלטר שלנו – כל דבר שגורם ללקוחות שלנו לבחור להשאיר פרטים.

המטרה היא לאפשר לקהל ולנו לפתח מערכת היחסים שמושתתת על אמון, מתוך הבנה שככל שהם ייחשפו לתכנים שלנו, לערך שלנו ולרעיונות שלנו, הם יבשילו לקראת רכישה.

תחתית-המשפך

כאן מתרחש הקסם.

המתעניינים שהגיעו עד הלום, הופכים ללקוחות. המשפך מממש את ייעדו.

עבור עסק דיגיטלי זה עשויה להיות רכישה.

עבור עסק פיזי כמו קליניקה להסרת שיער, זו יכולה להיות הזמנת פגישות, אבל כמו בכל דבר, יש הרבה פסיכלוגיה מאחורי המשפך. ישנם דברים שמשפיעים על יכולת ההמרה שלנו. בין אם זה הנראות של עמוד המכירה. בין אם זו השפה שבה אנחנו משתמשים ומעלים את התועלות מול הקהל שלנו. בין אם זו חווית משתמש בסיסית.

רכישת קורס אחרי מעבר בפאנל השיווקי

אז איגדתי לכם כמה טריקים שיעזור לכם עם ההמרות של תחתית הפאנל.

1. צמצום מספר השדות בטופס

אם נדמה לכם שאתם צריכים גם שם מלא, גם מייל, גם טלפון נייד, גם כתובת, גם עיסוק, גם, גם וגם – אתם טועים. ככל שנבקש מהקהל שלנו לעשות פחות פעולות, ככה נמקסם את האפשרות שירכשו מאיתנו.

2. הצעה מוגבלת בזמן

אנשים מונעים מ fomo. זה נכון. אם ניתן להם הצעה שהיא מוגבלת בזמן, זה יפעיל את תחושת ההחמצה שלהם, וסביר להניח שזה ידחוף אותם לבצע את פעולת הרכישה עכשיו.

3. באנדל

בספר ״לא רציונלי ולא במקרה״ של דן אריאלי, הוא מספר שכדי להפוך משהו לאטרקטיבי, לפעמים צריך להוסיף תמריץ. ככה בניסוי נמכר חטיף שוקולד במחיר מסויים, אבל עלה כמעט אותו הדבר אם רכשת את אותו החטיף ועוד חטיף נוסף.

זה עובד גם בשיווק דיגיטלי. אם תציעו שני מוצרים במחיר אטרקטיבי (או שלושה), הסיכוי לרכישה יעלה. לא סתם הרבה פעמים מציעים לכם להוסיף משהו במחיר מוזל בקופה, ולא סתם הרבה מאיתנו בהחלט מוסיפים את אותו המוצר.

4. השקת קמפיין לנטישת עגלות

זה טיפ בעיקר למי שעובד עם אוטומציות של מיילים.

אנחנו יכולים לצבוע את הקהל שהיה במעמד מכירה, והחליט לנטוש את העגלה הדיגיטלית (בהנחה שהוא כבר ביקר בעבר באתר ויש לנו את המייל שלו). אם נשלח לאותוו לקוח שלא השלים את הרכישה, מייל עם הטבה או אפילו רק תזכורת, נגדיל את אחוזי הסגירה של תחתית הפאנל שלנו.

5. עדויות דיגיטליות

יש לכם אנשים שכבר נהנו מהמוצרים שלכם? מדהים! תנו לאחרים לראות מה הייתה החוויה בעבודה אתכם. אחוזי הסגירה עולים דרמטית כשאנחנו מבינים שלמוצר או שירות מסויימים יש ״אמא ואבא״.

השקיעו בקבלת פידבקים מלקוחות ותעדו את הפידבקים הטובים

מערכות יחסים זו השקעה

למכור כל הזמן ללקוחות חדשים, זה מעייף. צריך לעבוד מאוד קשה כדי ליצור את האמון בנינו לבין הקהל כל פעם מחדש. אבל… אם מישהו כבר בטח בנו בעבר ואהב את השירות שלנו, יהיה לנו הרבה יותר קל לגרום לו לקנות מאיתנו שוב.

המותג שלכם מייצר רגשות אצל אנשים אחרים. אם עבדתם נכון, הרגשות האלה חיוביים. אנחנו רוצים להעמיק את מערכת היחסים שלנו עם הקהל, להמשיך לתת להם ערך חינמי והצעות בתשלום.

חוצמזה, אנשים מעריכים הצעות פרסונליות, כאלה שמדברות לצרכים שלהם. הנה כמה דרכים לעשות זה נכון:

1. מוצרים משלימים

המטרה היא לנסות למקסם את הערך שהקהל שלכם יכול לקבל מכם. כלומר, אם מישהו קנה את הקורס הדיגיטלי שלכם, אתם יכולים להציע לו שיחת הידוק לתכנים. זה היה ברור שיש למוצר הנוסף הזה ערך.

2. הפכו את הקהל שלכם לשגרירים

הציעו תכנית הפניות בה כולם מנצחים. הלקוח מפנה מתעניין חדש, ושניהם מקבלים מכם הנחה. אנחנו מכירים את זה מגט-טקסי או חברות גדולות, אבל אנחנו לגמרי יכולים ליישם את זה על העסקים הקטנים שלנו ולהפוך את הלקוחות שלנו לשגרירים ממליצים.

3. הנחות והצעות

הנחות והצעות מיוחדים הם הזדמנות מהממת לאפשר לקהל שלנו לקבל ערך במחיר מוזל. אנחנו למעשה מאפשרים להם לרכוש מאיתנו במחיר יותר נח ולפעמים זו הדרך להפוך קהל שהתעניין בערך החינמי שלנו ללקוח משלם. וכמובן גם לאפשר ללקוחות לרכוש שוב.

4. ניוזלטר וערך חינמי

אל תפסיקו לתת ערך אמיתי ונחוץ לקהל שלכם. החימום התמידי הזה מאפשר ללקוחות שלנו להמשיך את אותם רגשות חיוביים עבור המותג שלנו ולזכור מי אנחנו ואיך אנחנו יכולים לעזור, לכשהם הם יצטרכו אותנו או מישהו מסוגנו.

הפאנל לא הולך ישר

לו רק הלקוחות שלנו היו מתחילים בראש הפאנל ומגיעים לתחתית. אז החיים היו קלים ומאושרים וסביר להניח שכולנו היינו בפנסיה באיים הקנריים. אבל האמת היא שרוב הקהל שלנו יתקע איפשהו במרכז הפאנל.

חלק יגיעו לתחתית ויחזרו למעלה. חלקם ינטשו את הפאנל ויצאו ממנו. אחוזים מאוד קטנים למעשה מבצעים רכישה ומסיימים את הפאנל (וחוזרים לחימום נוסף).

אבל יש גם כאלה שמתחממים מהר וירצו לרכוש מיד אחרי ביקור באתר. שבוע שעבר קיבלתי הודעה ממישהי שאמרה לי ש״עד היום בבוקר לא ידעתי בכלל מי את״ ובאותו היום קנתה את הקורס הדיגיטלי המלא שלי.

זו הסיבה שחייבים לבנות כמה מסלולים בתוך הפאנל, כדי שהקהל שלנו יוכל לבחור את הדרך שמתאימה לקצב שלהם עם הכרות המותג שלנו.

אם נקח את אותה לקוחה שרכשה את הקורס הדיגיטלי אחרי ביקור ראשון באתר, תארו לכם מה היה קורה לו הייתי מבקשת ממנה קודם לצפות בסרטון או להירשם להורדת מדריך חינמי – יכול להיות שזה היה מונע ממנה לרכוש.

דרכים ישירות למכירה יבטיחו שלא נפספס מכירות לקהל שמתחמם מהר יותר.

בתוך הנכסים הדיגיטלים שלנו יש כמה דרכים מופלאות לעשות את זה:

1. לתת מחירים גלויים בתוך דף, כדי שהלקוחות יוכלו לנוע לפעולה מבלי ליצור איתנו קשר.

2. שאלות ותשובות נפוצות, ככה שהם יוכלו לקבל מענה על תהיות שיש להם.

3. צ׳ט, קישור לוואטסאפ או בוט כדי שאם יש שאלות נקודתיות, הם יוכלו לקבל מענה מהיר.

4. שיעור ראשון של קורס מתנה, כדי שיוכלו להתרשם מהתוכן

5. אחריות על התכנים והחזר כספי מלא תוך x זמן

תראו, כבעלי עסקים או משווקים דיגיטליים אנחנו בונים משפכים שיווקיים ומנסים להתחקות אחרי המסלול בו הלקוחות שלנו ינועו לפעולה. המציאות היא הרבה יותר מורכבת מזה. רב הקהל שלנו ינוע קדימה ואחורה ולא במסלול לינארי. המקום שלנו הוא לאפשר לקהל להישאר בתוך הפאנל לא לצאת ממנו לגמרי.

גם פה יש כמה דרכים שחשוב להכיר:

1. קמפיין רימרקטינג בפייסבוק

זו דרך לשווק חזרה לאנשים שהיו באתר או הוסיפו מוצר לעגלה ונטשו אותה.

זה למעשה עובד על צביעת קהלים דרך שתילת פיקסל בתוך האתר, מה שמאפשר לפייסבוק לדעת בדיוק מי הגיע לאתר שלנו ולטרגט אותו שוב.

2. ניוזלטר

שליחת ניוזלטר ודיוור עם ערך והצעות, היא דרך מעולה לשמור את הקהל שלנו בלופ. ההמלצה שלי היא לתת ערך בניוזלטר שהם לא היו מקבלים בשום מקום אחר. זה מאפשר לקהל להרגיש חלק ממועדון אקסלוסיבי ולרצות לפתוח את התוכן.

בואו נהיה פרקטים

הקהל לא נכנס מאותה נקודה ויוצא מאותה נקודה, בואו לא נהיה נאיביים…

הרבה מהלקוחות שלי האמינו שהמשפכים השיווקיים שאנחנו בונים, נועדו אך ורק להגדיל מכירות. ולמרות שאי אפשר ללכת עם מוניטין למכולת, חלק גדול מהמשפך נועד לחשוף אותנו לקהל חדש, לחזק את המותג ואת הנוכחות שלנו.

אם תחזרו על המאמר הזה, תראו שבתחילת המשפך יש לנו המון תנועה, וככל שאנחנו יורדים בתוך הפאנל השיווקי התנועה יורדת ואחוז קטן יחסית, משלים רכישה.

עדיין, אנחנו נרצה להגיע לכמה שיותר אנשים, כי זה לא מופרך, במיוחד במדינה קטנה כמו ישראל, שככל שיהיו לנו יותר שגרירים יגיעו אלינו יותר פרוייקטים או הפניות משמעותיות שלא היו מגיעות אלינו בדרך אחרת.

בכל שלב של המשפך, התפקיד שלך הוא להגדיל את אחוז המשתמשים שעוברים לשלב הבא.

את המשפכים השיווקיים שלנו אנחנו לא יוצרים סתם לפי איך שנראה לנו ואז עוזבים אותם לגורלם. יש תהליך מתמשך של אופטימיזציה שצריך לבצע, ולכן חשוב לעקוב אחרי הביצועיים שלנו ולחזור ולהדק את המשפך.

אם יש לכם אתר, חברו אותו ל GoogleAnalytics ותעקבו אחרי הביצועים שלכם שם. לוקח זמן להבין איך לקרוא את הביצועיים, אבל ברגע שנדע מה לחפש, יהיה לנו הרבה יותר קל לחזור ולהדק את המשפך. האבספוט כתבו מדריך מעולה לשימוש בגוגל אנליטיקס

אז איך תתחילו לבנות את המשפך השיווקי הראשון שלכם…

ההכנה למשפך:

1. בחרו מוצר או שירות שתרצו לקדם

2. ערכו שאלות שאלות שהיו מעניינות את קהל היעד שלכם לגבי המוצר או השירות

3. כתבו רשימה של כל הטקטיקות שיכולות לעזור לכם להגיע לקהל חדש: וובינר, הדרכה חינמית, מדריך להורדה וכו…

4. הבינו באילו פלטפורמות דיגיטליות נמצא הקהל שלכם

בניית המשפך, צעד אחרי צעד:

1. כתבו את כל הדרכים של ראש המשפך, דרכם הקהל שלכם ייחשף אליכם: מאמרים בבלוג, פוסטים, סרטונים.

2. הכינו ״פריביז״, מוצר חינמי להורדה כמו מדריך, הדרכה או הרשמה לוובינר

3. עצבו דף נחיתה או טופס הרשמה לקבלת פרטים

4. וודאו שהפרטים עוברים ישירות למערכת דיוור או לרשימה סגורה בגוגל דוקס כדי שתוכלו לעקוב אחר הנרשמים

5. החליטו איך הקהל יקבל את החיווי להרשמה: מסך תודה על ההרשמה, מייל ברוך הבא

6. הכינו את שלב החימום דרך מיילים, מסרונים, רימרקטינג – חשוב שיהיה ערך שמעמיק את התחושות למותג שלכם

7. תנו לקהל הצעה לרכישה או הרשמה בתשלום לשירות או מוצר שלכם

כלי שיכול לעזור לכם לבנות את המשפך השיווקי שלכם הוא funnelytics .

לסיכום, המטרה של כל חלק בפאנל היא שונה.

בראש המשפך נרצה להגיע לכמה שיותר אנשים ולהגדיל את החשיפה שלנו

באמצע המשפך ננסה למקסם את כמות קבלת הלידים והשארת הפרטים

בתחתית המשפך נתפוס את הקהל בנקודות חימום שונות ונוביל אותם לרכישה

מערכות יחסים זו השקעה –  נרצה ליצור מערכות יחסים של אמון לאורך זמן, אנחנו בונים את העסק שלנו לטווח ארוך והרבה יותר קל למכור ולתקשר עם לקוחותת שכבר יודעים מה הערך שלנו.

רוצה להעמיק את מערכת היחסים שלך איתי? אפשר לשלוח הודעה ואשמח לעזור 🙂

יאללה! תפרגנו ושתפו...
שיתוף ב pocket
שיתוף ב telegram
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שיתוף ב facebook

אולי יעניין אותך גם

טיפיםסטוריטלינג

תגידו, מה זה סטוריטלינג – Storytelling ?

בגלל שאני עוסקת בסטוריטלינג לא מעט, אני כמעט ולא עונה על השאלה, מה זה בכלל סטוריטלינג. אבל לאחרונה שאלו אותי …

יצירת אוטוריטהמותגתוכן

אילו מיומנויות חשוב שיהיו לך?

בחודשיים האחרונים פנו אליי 11 אנשים שונים בשאלה ״איך אני יכול.ה להפוך להיות אוטוריטה בתחום שלי?״.בואו נהיה כנים, אנשים רוצים …

טיפיםלהיות מותגמותג

איך להפוך למותג אישי

בעלי ובעלות עסקים רבים עסוקים בשאלה איך אפשר לייצר בידול לעשייה העסקית. התשובה של זה, היא להפוך למותג אישי. קבלו …

נגישות

רוצים להפוך למותג?

כדאי לכם לבדוק את

הקורסים שלי