איך לתמחר נכון את השירות שלי?

כל עצמאי ועצמאית חדשים מכירים את זה. עסק חדש נפתח, ברור להם מה הם רוצים לעשות… אבל כמה לעזאזל גובים על השירות הזה? החלטתי לעשות סדר – איטס אול אבאוט דה מאני בייבי!

בואו נדבר על איך לתמחר את השירות שלכם.

כסף, מה לא נאמר עליו… שהוא מלוכלך. שהוא גורם לערכים שלנו להיעלם ושלכל דבר יש מחיר. 

האמת היא שאין סיבה שנתנצל כי אנחנו רוצים להרוויח כסף, להגיע לרווחה כלכלית ולהיות מסוגלים להעניק לילדים שלנו יותר ממה שיכלו לתת לנו. 

ובכל זאת, כל עצמאי ועצמאית מכירים את הרגע הזה שהם צריכים לתמחר את השירות שלהם והם נשארים בלי מילים, לא ברור להם מאיפה להתחיל והם הכי מפחדים שיגידו עליהם שהם תאבי בצע…. 

אז איגדתי לכם כמה קווים מנחים שיעזרו לכם לקבוע את תווית המחיר כל השירותים שלכם.

לי זה עוזר, מקווה שזה יעזור גם לכם. 

1. בואו נשים את הזמן בצד, מה הערך של השירות שלך ללקוח?

פוטנציאל התמחור של השירות שלך קשור לערך שהלקוח מרגיש שהוא מקבל.
ישנה קורצליה בין החוויה, הערך והשירות שהלקוח מרגיש שהוא מקבל לבין הנכונות שלו לשלם לך.

כדי להבין את פוטנציאל הרווח, צריך להבין קודם כל את הלקוחות אליהם אנחנו מכוונים.
למשל, אם אני מלווה מחפשי עבודה לתפקיד הבא שלהם, כמה יעלה ליווי? 

התשובה תלויה כמובן בערך שיש לי לתת ובלקוחות שלי.

נניח שאני מבטיחה שכל מי שנכנס לליווי אצלי יתברג לעבודה תוך 60 יום. 

סטודנטים שהם מחפשי עבודה יוכלו לשלם לי משמעותית פחות ממנכ״לים שמחפשים את התפקיד הבא שלהם. 

לא רק תלוי בכסף הנזיל שיש ללקוח, אלא גם בערך שהוא מקבל, כבר אמרנו את זה.

סטודנט יכול להתברג בתפקיד שיכניס לו גג 15,000 ומנכ״ל עם נסיון יתחיל את השכר שלו מ35,000. לכן התמריץ שלו לשלם על ליווי גדול יותר. 

הרווח שלו בנקודת הנצחון של השירות גבוהה יותר. ולכן הוא יסכים לשלם יותר. הרבה יותר. 

כשהשירות שלכם נותן ערך גדול יותר ללקוח, אפשר לגבות עליו יותר ואנשים גם ישמחו לשלם על משהו שנותן להם ערך.

אם הייתי אומרת שאני לוקחת 5,000 דולר לשעה, האם הייתם משלמים לי? ול-2 דקות? 

האם התשובה שלכם תשתנה אם ב-2 דקות שלי קישרתי אתכם למשקיע שייתן לכם מליון דולר כדי להצמיח את העסק שלכם?

אני מניחה שכן.

ככל שהערך והרווח עבור הלקוח גבוה יותר – השירות שלכם שווה יותר. 

בלי קשר לזמן שלכם.

2. צריך להכיר את השוק 

התמחור שלכם לא נכנס לתוך ריק. 

אתם לא קמים בבוקר ומחליטים לקחת 1000 ש״ח לשעה לבייביסיטר. לעסק שלכם לא יהיה סיכוי לשרוד.

צריך קודם כל להכיר את השוק, את רמות השירות שיש בו, טווחי המחירים ולהבין איפה אנחנו נמצאים על הסקאלה הזו. 

אם אני מעצבת גרפית מתחילה, כמה נהוג לקחת? מה אני כבר יודעת שלקוחות משלמים. 

אחרי שאני מבינה בעצם מהו הטווח הזה שנראה ״ראוי״ ללקוחות, קרי, כבר שילמו אותם – אני מתחילה לעשות קצת דריל-דאון.

אם בהשוואה בין השירות או המוצר שלי לבין מה שקורה בשוק יש פער מבחינת האיכות, זמן ההכנה, הסגנון או כל דבר שלקוחות יסכימו לשלם עליהם יותר כסף, יכול להיות שאני צריכה לגבות קצת אחרת ממה שקורה בשוק. 

אבל. כן, יש אבל.

אני צריכה לוודא שלא מדובר בדברים שאחרים יוכלו לחקות בקלות, אחרת אין לי באמת בידול. אין לי באמת סיבה לגבות יותר.

מה שמיוחד במציאות של היום, שהתמחור לא נקבע רק לפי מוצר או שירות, אלא לפי חווית הלקוח השלמה שנלות אליה, שירותים נוספים כמו תמיכה, גישה ולפעמים גם האישיות שלנו. את כל זה צריך למצוא  דרך להכניס לתוך המספר שנבקש מהלקוח. 

3. תדעו כמה הנטו שלכם 

אחד הדברים שמאפיינים עצמאיים ועצמאיות שנותנים שירות, ולא מוצר שצריך ייצור, תחזוקה ודברים שעולים כסף, הוא שהם חושבים שמה שהם מרוויחים הוא שלהם. וול, לא נכון. 

אחד הדברים שמלווה אותי בתמחור שלי, הוא הידיעה כמה אני מוציאה על העסק שלי.

כדי שהחנות האינטרנטית שלי תפעל, האתר שלי יהיה באוויר, הדיוורים יצאו לנרשמים לניוזלטר, יהיו אוטומציות, מייל עם דומיין, אינטרנט בדרום אפריקה (ממנה אני כותבת את הכתבה הזו), תוכנות עריכה, זום לא מוגבל בזמן או כל דבר אחר – אני צריכה לשלם. 

כמו כן יש לי רואת חשבון, הוצאות על שיווק ממומן ונותני שירות אחרים. גם זה עולה כסף. 

מדובר במאות דולרים בחודש שבלעדיהם אין עסק. או אין עסק ברמה גבוהה.  

לפני שאני מתמחרת, אני צריכה לדעת כמה העסק שלי עולה לעסק שלי כל חודש. 

אחרי שיש לכם מספר מול העיניים, תבינו כמה אתם משלמים על מיסים, ביטוח לאומי, ביטוחים, תחשבו את המע״מ (אני מראש לא מחשבת כאילו הוא שלי).

להרבה אנשים נשמע שלקחת 1300 ש״ח לפגישת ייעוץ של שעתיים זה הרבה. אבל כשמבינים שמתוך זה נשאר בערך 700 ש״ח, יודעים בכמה לתמחר. 

4. אל תשארו עם מחירים סטטים

מזל-טוב! העסק שלכם עובד ויש לכם לקוחות. 

אם אתם גובים היום את מה שגביתם לפני שנתיים, אתם מפסידים כסף. 

אני לא אכנס לצמידות מדד ומחירי הנפט בעולם, כי בתכלס אני לא כזה מבינה בזה, למרות שזה נשמע ממש טוב לכתוב את זה.

אבל אני כן מבינה שיש התייקרות מחירים ושיש תנועה קדימה. כדי להבטיח  שרמת החיים שלי תשמר, אני חייבת לעדכן מחירים מדי פעם. 

אם המחשבה להעלות מחירים מפחידה אתכם, אני כאן כדי להרגיע.

בזמן הזה שעבר מאז שעדכנת את המחירים שלך, גם צמחת, למדת, השקעת, חקרת, הפכת את השירות שלך לטוב יותר, מדוייק יותר. 

מגיע לך לגבות מחיר יותר גבוה, ויאללה, בואו נפסיק  להתנצל שאנחנו רוצים להרוויח. 

5. תעבדו עם מטרה או כמה הייתם רוצים להרוויח?

לא, זה פשוט לא הגיוני.

אני יושבת מול לקוחה שאני מלווה והיא אומרת לי שהיא רוצה להרוויח 18,000 ש״ח לחודש.מהמם. אחלה התחלה. 

אבל אז, כשאני מנסה לברר מה יוביל אותה  לשם, אני מגלה תכנית ייעוץ של 10 מפגשים ב 2,500 ש״ח, הרצאה  שהיא עושה פעם בחודש בעלות 38 ש״ח לכרטיס ומפגשים קבוצתיים שמכניסים לה  1000 ש״ח בחודש.  

זה אומר שכדי להרוויח 18,000 ש״ח היא צריכה

למכור 79 כרטיסים להרצאות 

6 מלווים חדשים בכל חודש (מה שאומר שיהיו לה 18 מלווים בכל רגע נתון)

ואת הקבוצה החודשית. 

זה פשוט לא הגיוני. 

תנסו להבין האם התמחור שלכם לוקח אתכם להשיג את היעדים שלכם, האם המוצרים שלכם צריכים ריענון, תוספות או תמחור מחדש. 

ההבנה כמה אתם רוצים להרוויח, כמה זמן הייתם רוצים להשקיע בעבודה שלכם ומה יגרום לכם לישון בשקט בלילה שווה את הכל. 

סיכמויישן קצר.

לפני שאתם קובעים את המחיר שלכם, אתם צריכים קצת לחקור.

תדעו מה הם המחירים שנהוג לשלם על שירותים דומים לשלכם.
תכירו את השוק, את הלקוחות ואת הערך המוסף שיש לכם לתת.

תכירו את העסק שלכם ואת העלויות שלו, זה עולה לכם יותר ממה שנדמה לכם, ולמרות שמדובר בהוצאה מוכרת – זה עדיין כסף שיוצא לכם מהכיס. 

אחרי שתדעו מה ההוצאות, תדעו כמה אתם רוצים להרוויח ותתאימו את המוצרים והתמחור שלכם בהתאם ואל תפחדו להעלות מחירים. 

בהצלחה!