טיפים למכירה

רוב המנהלים שפגשתי בחיי התחלקו לשתי קבוצות עקריות.

קבוצה ראשונה-  מנהלים מרקע מכירתי  שמציגים את המוצר/ השירות שלהם בצורה משכנעת ויצרו את תהליך המכירה האולטימטיבי איתו הרגישו נח.

קבוצה שנייה-  מנהלים שהגיעו לארגון וניסו להימנע מהתהליך והעבירו אותו לכפופים להם.

תהליך מכירה טוב הוא תהליך בעל מבנה די פשוט שניתן ליישם אותו כמעט על כל מוצר וכמעט על כל לקוח פוטנציאלי.

אז למה למעשה רוב האנשים/ העובדים הם מהסוג השני שציינתי- לא רוצים לעבוד במכירות? התשובה היא פשוטה- הדחייה.

בתוך תהליך המכירה אנחנו שומעים הרבה ״לא״ושמים את עצמנו שוב ושוב במעמד של דחייה. כשמדובר בקבוצה של מוכרים, אז אנחנו גם במעמד של דחייה וגם נידונים להשוואה בלתי פוסקת בין הביצועים שלנו, לביצועים של האחר. בהחלט לא מקום ש״אנשים שפויים״היו נכנסים אליו.

לפני שאכנס לתהליך המכירה עצמו והטיפים אותם עלינו ליישם על מנת לסגור מכירה בצורה מוצלחת, אשמח להבהיר מי הם הלידים אליהם אנו פונים.

קודם כל, ליד (Lead)הוא אדם או חברה שיש להם פוטנציאל גבוה להפוך ללקוח משלם של העסק שלנו.

ישנם מספר סוגי לידים:

–     לידים קרים- מאגר לידים של מתעניינים בעבר או מאגר שהארגון רכש/ השיג סדרך כזו או אחרת.

–     לידים חמים- לקוחות פוטניאלים שהביעו התעניינות אקטיבית במוצר/ השירות שלנו.

–     לידים של מנהל אקטיבי- לקוחות שאנחנו גייסנו דרך נטוורקינג אישי שלנו, במסגרת העבודה או מחוצה לה.

מוכר טוב לא מסתמך רק על הלידים שהארגון מספק לו. חשוב תמיד לבצע פעולות לאיתור לקוחות פוטנציאלים חדשים.

1. בירור צרכים

לכל לקוח פוטנציאלי, אנחנו נפנה באופן שיקרב אותו למוצר בדרך הטובה ביותר. צריך להבין שלא כל אדם שנשוחח איתו הוא בעל צורך במוצר שלנו, ובירור צרכים הוא אבן היסוד החשובה ביותר שבעזרתה נחליט האם אנחנו משקיעים עוד זמן בלקוח הפוטנציאלי הזה או שמדובר באדם שלא יסגור את העסקה איתנו. מוכרים מיומנים יודעים לזהות לקוח משלם מקילומטרים.

איך עושים בירור צרכים איכותי? מאפשרים ללקוח לדבר רוב הזמן תוך שליטה בשיחה. כלומר, לכוון את הלקוח לדבר על דברים שיכולים לתת לנו מידע שיעזור לנו להדגיש, מתוך כל היתרונות שלנו, את אלה שידברו אל הלקוח בצורה הטובה ביותר.

בירור הצרכים צריך למנות שאלות שדרכן נוכל להבין האם הלקוח הוא בר סגירה:

–     האם הלקוח זקוק למוצר?

–     האם הלקוח משתמש במוצר דומה? אם כן, במה המוצר/ שירות שלנו טובים יותר עבורו.

–     האם יש למוצר ערך עבור הלקוח?

לקוח שמראה צורך במוצר, שואל שאלות על תפעולו של המוצר ומתעניין בשיחה, הוא לקוח שעלול לחתום על העסקה.

2. צרו יחסי אמון עם הלקוח

אנשים נוטים לסגור עסקה מול אדם שהם מאמינים לו וסומכים עליו שהוא רוצה בטובתם.

ישנם אנשים שמעוררים יותר אמון מאחרים ולכן חשוב שתהיה לנו מודעות להשפעה של שפת הגוף ובחירת המילים שלנו על דעתו של הלקוח. בכדי לעורר אמון אני מאמינה שחשוב לדבר תמיד בגוף ראשון, לחייך, להיות נעים מול הלקוח ולענות על כל שאלה שמתעוררת באופן מקצועי וכמובן- לאפשר לו לדבר ולחלוק איתנו. כשהלקוח מדבר ומנדב על עצמו מידע, נרקם הקשר האישי איתנו שיסייע לו להרגיש קרוב אלינו.

בנוסף, כדאי לתת ללקוח דוגמאות אישיות ממצבים דומים שלנו כלקוחות ולנסות למצוא מכנה משותף איתו. זכרו- אנשים ממתינים בכליון עיניים להזדמנות לדבר על עצמם. הרשו להם, תוך התמקדות במה שמקדם את תהליך המכירה.

כלי חשוב לביסוס אמון הוא שיקוף. לעיתים הלקוח יאמר משהו שניתן לפרש אותו במספר דרכים. מניסיוני, אנחנו נוטים לתת לדברים של הלקוח פרשנות מעולמנו האישי ומפספסים לחלוטין את כוונתו. אסור להתבייש לשאול את הלקוח מה כוונתו על מנת לא לפספס הזדמנות לטיפול בהתנגדות או למענה על צורך של הלקוח.

לדוגמא: ״אני רק רוצה לוודא שהבנתי, מה שאתה אומר בעצם הוא ש…״

3. הדגישו את יתרונות המוצר

לכל מוצר/ שירות יש יתרונות. לעיתים, אם אציג את כל היתרונות בבת אחת, אני עלולה לאבד את הקשב של הלקוח או את הכדאיות שלו למוצר/ השירות.

אם פעלתי נכון עד כה, סימן שהקשבתי ללקוח ויש לי מספיק מידע על מנת להבין מה חשוב לו לקבל מהשירות /מוצר שלי. אני אבחר להדגיש:

–     מה היתרון שהוא מקבל מהשירות שלי לעומת שירותים אחרים.

–     כיצד המוצר שלי ישפר את חייו לטובה.

–     מהי התוצאה שתתקבל או המטרה שתושג בעזרת המוצר/שירות שלי.

4. השתמשו בשפה שתקדם אתכם

השפה בה אנחנו בוחרים להתבטא תעביר מגוון מסרים ללקוח. הרהיטות שלנו, השליטה שלנו במוצר, האמון שאנחנו מעוררים ועוד גורמים רבים אחרים, עוברים דרך השפה ובחירת המילים שלנו. חשוב להבין מה הם המסרים שהארגון והמוצר שלנו רוצים להעביר ולתרגל את השפה הזו.

הרבה פעמים אנחנו נוטים לספר ללקוחות דברים שליליים או להשתמש בשפה שלילית. זה מעביר מסר פחות טוב. שמתם לב מה עשיתי פה? במקום לומר שזה מעביר מסר לא טוב או רע, השתמשתי במונח ״פחות טוב״. אפילו אם יש משהו שלילי שאנחנו רוצים להעביר ללקוח, השתמשו בשפה חיובית על מנת לתאר אותו, אפילו אם המסר אינו חיובי.

5. שמרו את המחיר לסוף

לעיתים קרובות, עוד לפני שהספקנו לספר ללקוח שלנו על המוצר/ שירות אותו אנחנו מציעים, הוא ינסה לדעת כמה זה עולה.

הטעות העיקרית אצל מוכרים מתחילים, היא שהם ישר מספרים ללקוח מה העלות.

אשמח לתת דוגמא.

אם אני מוכרת קרם פנים ואני מתמחרת אותו ב-500 שקלים, רוב הלקוחות יברחו עוד לפני שהספקתי לספר להם מה היתרונות שלו.

במידה ואשאל את הלקוח אם חשוב לו להראות צעיר יותר והוא יענה בחיוב ולאחר בירור מעמיק של רוטינת היופי שלו כיום אבין שיש ערך למוצר שלי בעיניו, אשקיע בלקוח. לאחר מכן אספר לו שיש לי קרם פנים חדש, אורגני, עם מרכיב סודי המורכב מאצות ים נדירות המסייע להעלמת קמטים, השימוש בו מוכח קלינית ו93% מהמשתמשים בו מדווחים על היעלות של לפחות 59% מהקמטים ובנוסף אראה לו תמונות של לפני ואחרי- יש סיכוי שהלקוח היה רוכש את הקרם הזה גם אם הוא היה עולה 1,000 ש״ח. למעשה, נתתי למוצר ערך לפני שהמחיר הרתיע את הלקוח.

6. הכירו את ההתנגדות של הלקוח

בכל תהליך של מכירה יהיו התנגדות מצד הלקוח שנצטרך לדעת להתמודד איתה. אני נוהגת להפריד בין התנגדות אמיתית והתנגדות לא אמיתית.

התנגדות אמיתית היא התנגדות שקיימת אצל הלקוח והיא אינה תירוץ, אלא כורח הנסיבות. לדוגמא: ״זה יקר עבורי״. אם ללקוח באמת יש רק 50 ש״ח בעובר ושב, זוהי התנגדות אמיתית.

התנגדות לא אמיתית היא תירוץ שבעזרתו מנסה הלקוח לחמוק מהשלמת העסקה, כי לא נעים לו. אחרי שהשקעתם בו זמן ומאמץ, הוא מרגיש מחויב (במיוחד אם הייתם נחמדים).

לדוגמא: ״זה יקר עבורי״. במידה והלקוח לא הבין את הערך של המוצר, הוא עלול לומר שהמוצר יקר, כי הוא לא מבין מדוע להוציא סכום מסוים על מוצר שלא יועיל לו.

במקרה כזה, יש לשאול עוד שאלות על מנת להבין האם מדובר בהתנגדות אמיתית או לא. ״כשאתה אומר יקר, למה אתה מתכוון?״/ ״האם אתה חושב שזה יקר עבור סוג השירות/ המוצר?״. בעזרת שאלות, נפרק את ההתנגדות ונדע מה לענות ללקוח.

חשוב!

–     להבין מה הן ההתנגדויות הנפוצות למוצר/שירות ולנסות להקדים את המאוחר ולתת להן מענה בשלב ההסבר. ככה אנחנו מונעים את הופעתן של ההתנגדויות והעבודה על הלקוח תהיה קלה יותר.

–     להכין תשובות ידועות מראש אותן נוכל לשלוף מול הלקוח בעת הצורך ולתת מענה מקצועי.

7. סגרו את העסקה

לקוחות, במיוחד ישראלים, לא אוהבים להרגיש פראיירים.

אם הלקוח הגיע לשלב סגירת המכירה, תנסו לחתור לסגירה קצרה ומהירה, לפני שיתעוררו לבטים נוספים, תוך חיזוק ההחלטה שלו להצטרף לשירות או לרכוש את המוצר.

משפטים שיסייעו לסגירת העסקה:

״השירות הזה יחולל לך פלאים בעסק״/ ״עשית בחירה מצוינת״/ ״אני כל- כך שמחה עבורך- אשמח שתחזור לספר לי איך המוצר עזר לך״.

לסיכום, תהליך מכירה טוב הוא תוצאה של תרגול, ניסיון, מקצועיות וידע, הבנה של צרכי הלקוח וטיפול נכון בהתנגדויות. במידה ונייצר מבנה ברור של תהליך המכירה שלנו, יהיה לנו הרבה יותר קל להוביל את הלקוח לסגירת עסקה באופן מוצלח. מנהלי מכירות טובים יבנו מתודות לתהליך המכירה שיקל על המוכרים בפועל לבצע את עבודתם נאמנה.

רוצה להתייעץ על תהליכי מכירה בארגון? לחצ/י כאן

יאללה! תפרגנו ושתפו...
שיתוף ב pocket
שיתוף ב telegram
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שיתוף ב facebook

אולי יעניין אותך גם

טיפיםסטוריטלינגעצמאיים

5 דברים שכדאי לכם לדעת אם אתם רוצים להפוך למותג

יש המון אנשים שהם מאוד טובים במה שהם עושים, אבל המוצר האמיתי הוא לא השירות שלהם. הוא הם.  קחו את …

טיפיםעצמאיים

למה כשלון צריך להיות החבר הכי טוב שלך

אין דבר יותר מעצבן מאנשים שהצליחו והם מספרים בדיעבד איך הם למדו מהטעויות והכישלונות של עצמם. כאילו, אנחנו יודעים שזה …

טיפיםמאמרים מקצועייםסטוריטלינג

רוצה להיות מותג? הנה 5 השאלות שהכי חשוב לשאול

להיות מותג זו לא רק סיסמא. זו בעיקר עבודת מחשבה ויצירת אסטרטגיה שתוביל אתכם לאיפה שאתם רוצים להיות. אחד הדברים …

נגישות

רוצים להפוך למותג?

כדאי לכם לבדוק את

הקורסים שלי