הקווין-לטר מלא בערך על שיווק ומיתוג לעסקים וארגונים…
נשמח לשתף אותך במלא טיפים ותוכן איכותי
שיווק ותוכן
איך לבחור את הלקוחות המדויקים לעסק שלך
כשהתחלתי את העסק שלי, כמו רובנו, היו לי יותר זמן מכסף. וגם, אם להיות כנה, לא הייתה לי בהירות על מה הערך שיש לי לתת או מה הם בדיוק השירותים שלי.
בפועל, זה אומר שלקחתי כמעט כל פרויקט שהציעו לי, כי הערך של להרוויח כסף לשכר דירה, היה יותר דומיננטי מהערך של להינות מהעבודה שלי. זה היה נכון ללפני 6 שנים.
כלומר, הייתי כל-כך מוכוונת לבנות את הפורטפוליו שלי ואת הנסיון שלי, שאם הפרויקט היה איכשהו מתכתב עם ליווי מנהלים – שזה מה שעשיתי אז – או עם מכירות ושיווק, הייתי לוקחת אותו.
העברתי הרצאה ליהודים משיחיים, בברים, ליוויתי מנהל רעיל ואפילו בניתי סדנת מכירות לבית אבות.
אני אומרת לכם – עבדתי בטירוף איפה שיכלתי כדי ללמוד מהר.
אין לי ספק שכל עסק מצליח חייב להרוויח קודם כסף לפני שהוא הופך לבררן עם הלקוחות שלי. אבל עבורי, היום אני מסתכלת על זה אחרת.
אני מבינה שכדי שיהיה לי עסק מצליח, אני חייבת לדייק את הלקוחות שלי.
חייבת להבין עם מי אני רוצה לעבוד ועם מי לא.
וכן, זה אומר לפעמים להגיד ״לא״ ללקוחות, גם אם יש להם תקציב.
תבינו – אני יצאתי לעצמאות כדי לקום בבוקר עם חדווה. כדי להקים פרויקטים עם אנשים שאני אוהבת וטוב לי.
ועכשיו, אני הולכת ללמד אתכם איך לעשות את זה.
חייבים לעבור דרך לקוחות שלא אוהבים
כבר כתבתי קודם שבתחילת הדרך יש לנו יותר זמן מכסף. זה לא סוד.
אז אנחנו לוקחים כל פרויקט שמגיע אלינו, גם אם הוא לא מדויק לגמרי.
גם אם הלקוח לא בדיוק מבין מה אנחנו עושים או למה זה חשוב.
זו הזדמנות נהדרת ללמוד עם מי אנחנו לא רוצים לעבוד.
למשל, כשליוויתי את אחד הלקוחות הראשונים שלי בתהליך שיווקי, הבנתי שאני לא רוצה לעבוד עם לקוחות שלא מכבדים את הזמן שלי.
הייתה לנו שעה קבועה ביומן, וכל שבוע ללא יוצא מן הכלל, הוא היה מבטל פגישות ברגע האחרון, מאחר לזומים ולא עומדים בדדליינים שקבענו. מה זה לא עומד בדדליינים – פשוט לא עושה את העבודה.
עכשיו, אני תמיד אומרת שליווי שיווקי זה כמו מאמן כושר.
אתה משלם על ליווי, אבל אם אתה לא עושה את החלק שלך – התוצאות לעולם לא יגיעו.
ואני, אני בעד נצחונות, אז מראש אני לא רוצה לעבוד עם לקוחות שהתהליך איתם לא יהיה מוצלח. זה רק יתסכל אותי ויכול להרוס את המוניטין שעבדתי כ״כ קשה לבנות.
אבל הייתי חייבת לעבור דרך הלקוח הזה, כדי להבין שלקוחות שלא עומדים בזמנים ומשימות הם לא בשבילי. ותחילת הדרך המקצועית שלכם, חייבת לעבור דרך לקוחות כאלה. רק ככה תוכלו להציב גבולות ללקוחות, לעשות תיאום ציפיות נכון ולמשוך אליכם לקוחות שאתם כן רוצים לעבוד איתם.
לבנות פרופיל של הלקוח שאנחנו רוצים למשוך
בדרך המקצועית שלי, עבדתי עם המון לקוחות שאהבתי.
חלקם יותר מדויקים להצעה שלי וחלקם פחות.
לפני שלוש שנים בערך, יצא לי לעבוד עם 3 לקוחות מדהימים במקביל.
הם היו שונים אחד מהשני: קרן השקעות, סטארט אפ ויועץ ארגוני.
אבל היו בהם קווים משיקים באופן שבו הם עבדו איתי.
הם התייעצו איתי בין פגישות, הגיעו לפגישות שלנו מוכנים, סמכו עליי להוביל תהליכים משמעותיים בעסקים שלהם, העבירו פידבק בצורה נעימה, שילמו בזמן, שיתפו אותי במחשבות שלהם והפכו אותי לשותפה לדרך.
בעקבות העבודה איתם, הבנתי שאני רוצה למשוך עוד לקוחות בדיוק כאלה.
זו הסיבה, אגב, שהתחלתי להציג את עצמי כשותפה השיווקית.
שלושתם אמרו שהם מרגישים שאני מתייחסת לעסקים שלהם כאילו היו שלי ושאני יותר כמו שותפה מאשר מלווה שיווקית.
על בסיס העבודה איתם, בניתי פרופיל לקוח.
פרופיל אישיותי של מי הם הלקוחות שאני רוצה לעבוד איתם.
וזו הדרך הטובה ביותר למשוך לקוחות שנעים לנו לעבוד איתם – לבנות פרופיל שמבוסס על לקוחות שאנחנו אוהבים.
כשאתם יודעים עם מי אתם רוצים לעבוד, אתם תדעו למשוך אותם אליכם.
דעו מה הם הדגלים האדומים
כבר קרה לי שהגיע אליי פרויקט שנשמע מושלם מההתחלה, אבל הייתי צריכה לשים לב יותר טוב לנורות אזהרה שמגיעות מהלקוח עצמו.
ממש לפני שנה וחצי, כשהשקתי את קורס ספארק למציאת הבידול, פנתה אליי מישהי שרכשה את הקורס וכ״כ התלהבה, שהיא רצתה ליווי מלא.
אני ממש ממש בעד לעבוד עם לקוחות חוזרים, ומה יכול להיות יותר מדויק ממישהי שחוותה אותי בקורס ורוצה לעבוד איתי – זה הפאנל השיווקי המושלם.
אחרי שהתכתבנו כמה פעמים, היה משהו שגרם לי להרגיש לא נח.
משהו בהתנסחות. ולכן, קבעתי פגישת התאמה, משהו שאני עושה תמיד כי אלוהים יודע שאני לא מוכנה לעבוד כמה חודשים עם אנשים שלא באים לי בטוב, או שאני לא יכולה לעזור להם.
בפגישה הרגשתי שאני קצת הולכת על ביצים ומשהו באותנטיות שלי לא לגמרי יצא החוצה.
היה בה משהו כוחני, אבל הפרויקט נשמע מעניין.
החלטנו שאנחנו נתחיל עם בסיס מותגי ואתר, לפני שנכנסות לליווי מלא – וואוו, המזל.
בהתחלה הכל היה מעולה. הפגישות התנהלו מדויק, היא הייתה חרוצה ועשתה את המשימות שלה, שאלה שאלות ואפילו ביקשה ממני עזרה, עד כה, בול כמו שאני אוהבת. חוץ מהערות קטנות שגרמו לי חוסר נוחות.
בסוף כל פגישה הקפדתי לשאול איך התהליך עד כה, והפידבק היה מדהים.
כשהתחלתי לעבוד על האתר, הכנתי מוקאפ מוקפד שמדמה איך האתר יראה, ואחרי סבב של תיקונים הוא אושר. גם עד פה – הכל טוב. כמובן, חוץ מהערות קטנות שהוציאו אותי משלוותי והייתי צריכה לשאול לפשרן.
הסיפור הסתבך כשהתחלתי לבנות את האתר בוורדפרס של הלקוחה.
היא התחילה לשאול המון שאלות, כאלה שחזרו על עצמן.
היו לה השגות לגבי העיצוב, למרות שהוא אושר במוקאפ מדויק והיא אהבה אותו.
פתאום התוכן היה צריך להשתנות.
היא החליטה שהמוצר שיהיה בפרונט משתנה, ואיתו צריך לדייק את המסרים והפלואו.
ולא רק זה, היא החליטה שעכשיו קהל היעד שהיא רוצה להתמקד בו, שונה לחלוטין מהקהל שאליו כיוונו.
באחד הבקרים קמתי עם מייל שהיו בו לא פחות משישה אתרים שונים שאמורים להוות ״השראה״ וזה אחרי שכבר עברנו תהליך אפיון מדוקדק.
כמובן שנשמתי, עשיתי את השינויים והוצאתי את הלקוחה מרוצה, תוך כדי שאני נותנת מענה לצרכים הרגשיים שלה – כי הבנתי שהשינוי הפתאומי נבע מחוסר היכלת להתמקד ולהחליט. אבל זו לא העבודה שלי, וזו לקוחה שלאחר מכן סירבתי להיכנס איתה לליווי ארוך.
תראו, ככל שאתם תהפכו למוכרים יותר, יהיו לקוחות שירצו לעבוד דווקא אתכם והפרויקט ישמע מעניין.
אבל אני ממש ממליצה לעשות רשימה של דגלים אדומים שיעזרו לכם לסרב ללקוחות לא מדוייקים.
הדגלים העיקריים שלי הם:
– לקוחות שמנסים למקסם את התמורה שהם מקבלים ממני, כלומר מקבלים הצעת מחיר ומנסים להוסיף עוד תוצרים עבור אותו הסכום.
– לקוחות ששואלים שוב ושוב שאלות שכבר ענינו עליהן, ואני מזהה שיש משהו קצת לא בשל לתהליך
– לקוחות שלא מוכנים לשחרר שליטה בתהליך, צריכים לדעת לפרטי פרטים כמה זמן אני עובדת, באילו שעות ומראים חוסר גמישות מחשבתית
– לקוחות פאסיביים שעברו ליוויים אחרים ומאשימים את נותני השירות שלהם בחוסר הצלחה (לא אומרת שלא יכול להיות שנפלו על נותני שירות לא טוב, אבל אם הם עברו כמה כאלה ולא לוקחים אחריות על שום חלק, אילו בלהפסיק את הליווי בזמן – לא תודה).
תדייקו את המסרים שלכם
הלקוחות המדויקים שלכם, אלה שאתם חולקים איתם את אותו סט של ערכים, ימשכו למסרים הנכונים. תשקיעו זמן בלהבין מה הם המסרים של העסק שלכם, מה מבינים עליכם מהם ושזרו אותם בתוכן שלכם.
אני יודעת שלא כולם אנשים של מילים. ושאומרים ״לבנות מסרים״ זה לא לגמרי ברור.
אבל יש לי שלוש שאלות שיעזרו לכם להבין מה כדאי לכם להנכיח בתוכן שלכם יותר, ובכך למשוך את האנשים הנכונים לעבודה אתכם.
– מה אתם רוצים להגיד?
– מה אתם רוצים שהקהל שלכם יבין?
– מה הלקוחות שלכם אוהבים או לא אוהבים בתחום שלכם?
זה יעזור לכם לדייק את המסרים שלכם בתוכן.
למשל, כשאני מדברת על מציאת בידול, אני מדברת על זה שאפשר להיות שונה בלי לעשות דברים מטורפים ולרקוד בטיקטוק כמו סתומים. אני מדברת על זה, כי רוב הלקוחות שאני מדברת איתם על שיווק אומרים לי: ״אבל אני לא רוצה לעשות בושות בטיקטוק״ או ״אני לא רוצה להצטלם בוידיאו״. ואני באמת מאמינה שלא חייבים. אז אני מדברת על זה.
והלקוחות שמגיעים אליי הם בדיוק כאלה – רוצים להיות שונים, אבל בדרך שלהם, לרוב בלי וידיאו.
תעשו אופטימיזציה לשירות שלכם
תסתכלו על השירות או המוצר שלכם, כמשהו דינאמי שיכול להשתנות ולא כמשהו קבוע.
ככה, עם הזמן, כשהלקוחות שאתם רוצים למשוך יותר ברורים לכם, תוכלו לחזור לשירות שלכם ולהתאים אותו לצרכים ולרצונות שלהם.
למשל, הליווי השיווקי שלי השתנה כבר כמה וכמה פעמים.
בהתחלה היה מדובר בתהליך מובנה של 12 מפגשים.
כשהתחילו להגיע לקוחות גדולים יותר, עם צרכים אחרים שרציתי לעבוד איתם – נאלצתי לחשוב מחדש על תהליך הליווי ולשנות אותו.
ואחרי שהיו לי כמה תהליכים מוצלחים, ניסיתי להבין מה יכול להביא ערך מוסף אחר, ויחד עם העלאת מחירים, דייקתי שוב את השירות שלי.
בעיניי, ממש ממש חשוב להסתכל על הלקוחות והשירות שלכם כמשהו אורגני, עם תנועה שתמיד אפשר לדייק אותו. זה המתכון להצלחה עסקית ועבודה מהנה כעצמאיים.
דומה מושך דומה
אם אין לכם המלצות של לקוחות, כדאי לכם לחזור למי שאהבתם לעבוד איתם ולבקש מהם המלצה.
אחד הדברים המדהימים שקורים כשאנחנו עובדים עם לקוחות מדויקים, זה שהם משתמשים במילים שמשקפים ערכים שחשובים ללקוחות שהייתם רוצים למשוך.
שלבו עדויות דיגיטליות והמלצות באתר שלכם, ברשתות החברתיות ואפילו בהצעות המחיר שלכם. תנסו להנכיח את העבודה עם הלקוחות שאהבתם, כדי לסמן ללקוחות דומים שכדאי להם לעבוד אתכם.
מחשבה אחרונה – זה בסדר לעבוד עם לקוחות לא מדויקים
לא תמיד חייבים להגיד ״לא״ ללקוח שהוא לא מדויק.
ברור שכולנו (או רובנו) יצאנו לעצמאות כדי שיהיה לנו כיף ונרגיש צמיחה והתפתחות, ולפעמים הדברים האלה מגיעים דווקא מלקוחות שהם לא מדויקים.
אני אסביר.
לקוחות לא מדויקים, מוציאים אותנו מאזור הנוחות. הם גורמים לנו להתמודד עם קשיים, עם סיטואציות מורכבות ואפילו מכריחים אותנו למצוא פתרונות. אני כמובן לא מתכוונת ללקוחות מתעללים או צועקים, אלא על כאלה שהתהליך איתם לא עובד חלק.
יכולות להיות הרבה סיבות לקחת פרויקט עם לקוח לא מדויק.
זה יכול להיות שמדבור בפרויקט מאוד רווחי שיכול לממן את הצמיחה העסקית שלנו.
או הזדמנות ללמוד משהו חדש או להיכנס לתחום חדש שיכול לקדם את הערך שיש לנו לתת לקהל שלנו.
זו גם יכולה להיות חשיפה לקהל חדש או המלצות מאנשים משפיעים…
אתם מבינים לאן אני הולכת עם זה – לא תמיד, בשם ההנאה והעבודה עם לקוחות מדויקים, שווה לוותר על פרויקטים.
אחד מפרויקטי האפיון הראשונים שלי, היו עם אחת החברות הגדולות במשק שמנוהלת ע״י שני גברים מבוגרים, שאיך לומר בעדינות… חווית משתמש ועולמות הדיגיטל, מהם והלאה.
יחד עם זאת, למרות שהם לא הלקוחות המדויקים שלי, היה מדובר בפרויקט רווחי, מעניין ומאוד מוצלח שעזר לי לבנות את המוניטין שלי בתחום חווית המשתמש בשילוב עם תוכן ומיתוג.
לכן, אל תמהרו לפסול לקוחות לא מדויקים, אני כן מעודדת אתכם לחשוב אם יש משהו אחר שבגללו כדאי לכם לקחת את הפרויקט.
לסיכום
הדרך לבחור את הלקוחות המדויקים לעסק שלכם היא תהליך.
אל תפחדו לקחת בהתחלה לקוחות פחות מדויקים, כי רק ככה תדעו מה לא מתאים לכם.
ואל תפחדו לדייק את המסרים שלכם כדי למשוך את הלקוחות הנכונים.
בסוף, העסק שלכם יצליח יותר כשתעבדו עם אנשים שאתם באמת רוצים לעבוד איתם.
