ככה תבנו דפי מכירה שיעשה לכם כסף

דף מכירה הוא התחתית של המשפך השיווקי שלנו. אם בנינו את המשפך כמו שצריך, ההמרה ממתעניין ללקוח משלם אמורה להיות פשוטה, ועדיין יש חוקים לכתיבה של דף מכירה טוב.

בכלל, אם יש לכם עסק עם נראות דיגיטלית, כנראה שמתישהו הצטרכתם להכין דף מכירה עבור המוצר או השירות שלכם. כנראה שגם באיזשהו שלב התבאסתם שהמכירות הן לא בדיוק מה שציפיתם…

האמת היא בעבר, בכל פעם שהייתי צריכה לבנות דף מכירה חדש, הייתי בעיקר מבולבלת ולא הבנתי מה הם הדברים החשובים שכל דף מכירה צריך. הייתי בטוחה שזה רק צריך להיראות טוב ושמספיק שאני אאפשר לרכוש את השירות בצורה נוחה וזה כבר יעשה את שלו.

במציאות, היו לי דפי מכירה שנכנסו אליהם מאות רבות או אלפי אנשים ועדיין, בקושי היו מכירות דרך הדף. ככה ביטלתי למעשה קורס של 5 מפגשים ליצירת הרצאה לפני כמעט 4 שנים. היו אינסוף פניות ורק מכירה אחת.

לפני שנתיים יצאתי עם מחתרת הסטוריטלינג. כמעט 500 אנשים נכנסו לדף ו- 74 משתתתפים קראו, סלקו והשתתפו בתכנית. כלומר, 15 אנשים מתוך 100 בחרו לרכוש את המוצר. אני זוכרת שהייתי בהלם, כי ניסיתי משהו חדש בעמוד המכירה שלי, מבנה שעד אז לא השתמשתי בו.

כמה חודשים לאחר מכן, עבדתי עם לקוח שהבטיח לי שהמוצר הדיגיטלי שלו מדהים, אבל הוא מרגיש שלא רוכשים אותו מספיק. שינסתי מותניים, עברתי על דף המכירה של הקורס וקבעתי נחרצות – לא מספיק ברור מה הערך. 

אפיינתי מחדש את דף המכירה שלו לפי קהל היעד אליו הוא פונה, הצרכים והכאבים שלו וכמובן תרבות הרכישה. אבל בעיקר עבדתי לפי אותם קריטריונים שעבדו עבורי במחתרת הסטוריטלינג.

אחרי שלושה חודשים הלקוח סיפור לי שהמרת הקורסים עלתה מ 5% (5 רכישות על כל 100 כניסות) ל13% (13 רכישות על כל 100 כניסות). 

לאחרונה הידקתי את החנות הדיגיטלית שלי וחידשתי אותה במראה ויזואלי חדש. ובנוסף, עברתי על דפי המכירה והידקתי אותם, שוב לפי אותם קריטריונים חשובים.

מה הם אותם קריטריונים ומה צריך להיות בדפי המכירה כדי להגדיל את המכירות?

טוב ששאלתם. הנה התשובה…

#1 כותרת

אני מוצאת שהרבה אנשים ממעיטים בערך הכותרת של דף המכירה שלהם.

למרות שזה מה שרואים ראשון, אני דווקא מקדישה לכותרת זמן בסוף- אחרי שכבר כתבתי את כל המסרים שלי ואני יודעת איך עמוד המכירה שלי נראה. 

הכותרת אמורה בסופו של דבר לתפוס את העין ולסקרן מספיק כדי שהקהל שלכם ימשיך לקרוא את מה שיש לכם לומר.

נכון שדף מכירה, המטרה שלו היא להגדיל מכירות ולהמיר, אבל חשוב לזכור שזה חלק קטן מהמותג שלכם ומהנראות הדיגיטלית שלכם.
ולכן, כבר בשלב בכותרת צריך לחשוב על האמון שאנחנו מתחילים ליצור בין הקהל לביניכם. 

אז איך לכתוב כותרת מדהימה לדף המכירה שלכם?

• לכתוב אותה אחרונה
  אחרי שאתם כבר יודעים מה דף המכירה שלכם מוכר, לאיזה כאב התחברתם ומהו הסגנון שבה אתם פונים לקהל שלכם- אז זה הזמן לכתוב את הכותרת.
• כותרת שונה שתופסת את העין
  בין אם הכותרת שלכם היא שם של תכנית, מדבר בפנייה ישירה לכאב של הקהל או מבטיח פתרון- כתבו כותרת שמושכת תשומת לב.
  זה אומר שלא רק התוכן חשוב, אלא גם ההיררכיה שיצרתם, גודל הפונט והצבעים שבחרתם להשתמש בהם בקונטרסט. 
• כותרת שמגרה את הסקרנות
  התוכן צריך לעורר רגשות ורצון להמשיך לקרוא.
  אם הכותרת היא סתמית או לא מתחברת למה שמניע את הקהל שלכם, הוא לא ימשיך לקרוא מה קורה בהמשך. 
• תתחשבו במודעות של הקהל שלכם.
  הבינו טוב- טוב מי הקהל אליו אתם פונים עם המוצר או השירות שלכם. קהלים שונים נמצאים בשלב מודעות שונה מול המותג שלכם.
  ההכרות אתכם ורמת האמון שהקהל שלכם נותן לכם, צריכים להשפיע על בחירת המילים שלכם. 

#2 הנחלת מודעות לפתרון ולמותג

אחרי שעוררתם סקרנות והקהל חושב שיהיה לו ערך להמשיך לקרוא את עמוד המכירה שלכם, מגיע השלב של העמקת המודעות של הקהל.
כמו שאמרתי קודם, הקהל מגיע בשלבי אפייה שונים, המטרה שלנו היא לעזור לקהל להבשיל לרמת המודעות שהיינו רוצים שיהיה בה. 

לכן… צריך לעשות איזשהו בילד-אפ לפני הצעת המכירה. במחתרת הסטוריטלינג יצאתי עם קמפיין מטורף ברשתות החברתיות ותמכתי בעמוד המכירה עם פוסטים, סרטונים וניוזלטרים אבל ידעתי שבגלל שכל לקוח פוטנציאלי מגיע ממקור אחר (אחד מהפייסבוק, אחת המניוזלטר ומישהי אחרת בכלל מהמלצה של חברה…) בתוך עמוד המכירה אצטרך לכתוב לקהל, למה בכלל יצרתי את התכנית ואיזה צורך זה מתחבר.

נסו לספר לקהל שלכם מה הערך המוסף של מה שאתם מציעים, ובעיקר מהי תמונת המציאות שתהיה להם, אחרי שהם יתנסו במה שאנחנו מוכרים.

צריך לזכור שהקופי והניסוח חשובים. בחירת המילים תעזור לקהל להרגיש שאנחנו מדברים אליו. וכשלקוחות מרגישים שמבינים אותם, את הרגשות והחוויה שלהם, יהיה לנו הרבה יותר קל להניע אותם לפעולה.

אני משתמשת בשלב הזה, בקומפוננטה שמגיעה אחרי ההירו (החלק העליון של דף המכירה) לבסס את האוטוריטה שלי ולספק סיבה למה כדאי להקשיב דווקא לי. ובסופו של דבר, למה כדאי לרכוש דווקא את מה שאני מוכרת.  

ממליצה להשתמש באמפתיה. כשניתן ולידציה לכאב והצורך של הקהל, נעשיר אותם בידע שהם צריכים או נסלול עבורם את הדרך למציאות שהם היו רוצים להיות בה, נתפוס את תשומת הלב שלהם ולהוביל אותם לקרוא את שאר עמוד המכירה.

כמובן שתמיד חשוב לשלב סטוריטלינג, נתונים ועובדות. בשום שלב אנחנו לא נשקר או נבטיח משהו שאנחנו לא יכולים להבטיח. האומנות פה היא למצוא את הזווית המעניינת ואת המילים שיביעו את מה שיש לנו להציע. 

בדרך-כלל המרכיב הסודי הוא לדבר אל הפחדים והחששות של הקהל ולהבין את הצרכים שלהם.

#3 בעיה, כאב ופתרון

אנחנו רוצים למכור משהו שנותן מענה. משהו שלא רק יכניס לנו כסף, אלא יעזור למצב אותנו כאוטוריטה בתחום שלנו. 

בעיניי, כל מוצר של העסק שלנו צריך להיות כזה שתומך אסטרטגית בעשייה שלנו. וכשאנחנו מציעים משהו שיש לו כאב ברור, ואנחנו פותרים אותו- נוכל למצב את עצמנו כמי שמקלים על הכאב הזה. 

לפני שאמשיך, אני רוצה רגע להסביר מה ההבדל בין בעיה לכאב, כי הם לא אותו הדבר. 

הכאב הם הרגשות שמתעוררים עקב הבעיה. לא כל ״בעיה״ היא באמת בעיה. היא הופכת לכזו רק כשהיא הופכת להיות משהו לא נח. 

ברשותכם, אני אתן דוגמא. נניח שפיטרו אותי מהעבודה. 

הפיטורין האלה הופכים לבעיה כואבת, אך ורק אם הם מזיזים לי.  כלומר, אם עכשיו אני תקועה בלי יכלת לשלם שכר דירה או שהתזרים שלי נפגע ורמת החיים שלי בסכנה.

למעשה, הבעיה עצמה היא לא הפיטורין, אלא העובדות של חוסר היכלת לשלם על דברים קיומיים. אם יש לי חסכונות מאוד גדולים, למרות שאיבוד העבודה שלי מפריע לי, אני לא נמצאת במצוקה, וסביר להניח שאקח את הזמן למצוא עבודה, אבל לא אהיה לחוצה מזה. 

כלומר, הבעיה היא לא משמעותית בחיים שלי.

אבל… אם הפיטורין מכניסים אותי ללופ של הלקאה עצמית, חוסר בטחון, לילות ללא שינה ופחד מהעתיד- פה כבר יש חוויה רגשית משמעותית. הבנתם מה עשיתי פה?

תמיד תחפשו את החוויה הרגשית, זו שתוביל לרכישה של שירות שנותן פתרון. 

לכן, בדף המכירה, צריך להתייחס לבעיה המיידית של הלקוח. מה הדבר הזה שגורם להם לכאב ולמצוא את החוויה המיוחדת שלהם. 

בגלל שמדובר בחוויה סובייקטיבית שכואבת מאוד, חשוב להיזהר לא לתקוף את הקהל או לגרום להם להרגיש שהבעיה נדירה או ייחודית רק להם. אלא נרמה לעזור להם להבין שיש פה פתרון אמיתי שנתפר עבור הבעיה שלהם. 

למרות שמדובר בעמוד מכירה, אנחנו רוצים לתת להם להרגיש מובנים ושיש מי שמבין אותם.

כשאתם כותבים את התוכן לעמוד המכירה שלכם, תתייחסו רק לבעיה אחת. 

אם הפתרון שאנחנו מציעים הוא פשוט וקל לביצוע, יהיה יותר קל לרכוש אותו. תזכרו, הקהל שלנו צריך להאמין לפתרון לפני שהם רוכשים. 

#4 ההצעה 

בשלב הזה בדף המכירה, אם עשינו עבודה טובה, הקהל שלנו כבר עבר מסע שהבשיל אותו לקבל הצעה. 

פה אנחנו נפרט על המוצר, השירות או התכנית בצורה שעונה על הכאבים אבל גם מייצרת תמונת מציאות רצויה אצל הלקוחות שלנו.

אם יש לכם USP, הצעת מכירה ייחודית, זה הזמן לספר לקהל שלכם בדיוק מהי. 

מה הם הדברים שההצעה צריכה לכלול:

• מה זה. מה אתם מוכרים.
• איך זה עובד. מהי הדרך לפתור את הבעיה שלהם. 
• איפה להשיג את זה. כלומר, מה הם צריכים לעשות כדי לרכוש את המוצר או השירות. 
• מתי לצפות לזה. האם הם מקבלים גישה ישירה, צריכים לחכות למשלוח או תאריך מסויים.
• כמה זה עולה. מהו המחיר הכספי שהם ישלמו עבור ההצעה שלכם. 

כשמדברים על מחיר, צריך להבין שיש פה פסיכולוגיה חשובה. בגדול, ההצעה צריכה להיות טובה יותר מהמחיר. זה לא נדיר שאנחנו רואים הנחות או בונוסים ששווים הרבה יותר מהמחיר. 
אנחנו רוצים לאפשר ללקוח להבין שהדיל הוא טוב, והמחיר אטרקטיבי. 
ההמלצה שלי, היא להיות נדיבים ואמיתיים.

אם אתם נותנים בונוסים, נסו לתמחר את המחיר שלהם בצורה אמיתית ולא לכתוב שהמדריך הזה שווה 10,000 ש״ח ועכשיו הוא בחינם. כשההצעה מופרכת, אתם פוגעים באמינות שלכם. 

#5 תועלות 

הרבה בעלי עסקים מתבלבלים בין פיצ׳רים או פונקציונליות של ההצעה שלהם לבין התועלות שלה. 

למעשה, אנחנו רוצים לתת ערך מוסף, פרשנות למה יקרה אם הם ישתמשו במוצר או השירות שלנו.
פה מסתתרות הסיבות האמיתיות שיעדיפו את ההצעה שלנו על פני המתחרים. 

אני אתן דוגמא כדי שזה יהיה יותר מובן.  מי שקונה את הקורס הדיגיטלי שלי, רוצה לצאת לעצמאות בצורה מסודרת. 

אם אני אגיד שמי שקונה את הקורס יוצא לעצמאות עם כלים ברורים, צ׳ק ליסטים ותכנית עבודה – אני מתארת בצורה יבשה את מה שמקבלים. וזה לא רע- אבל אלה לא התועלות.

כשאני מציינת שחשוב ליצור וודאות לעסק ולהכנסות והקורס הדיגיטלי מאפשר את זה, אני כבר נותנת תועלת. 
זו כבר פרשנות למה הם מקבלים, ובתכלס, זו התוצאה שהלקוחות שלי מחפשים באמת.

#6 הוכחות דיגיטליות ואוטוריטה

אמון הוא חלק חשוב במכירה. זה ברור לנו.

לקוחות לא אוהבים להיות הראשונים שרכשו משהו. הם רוצים לדעת שמישהו אחר כבר נתן לשירות או המוצר ולידציה. במילים אחרות, שמישהו אחרת כבר ניסה את המנה וגילה שהיא לא מורעלת.

רוב הלקוחות מחפשים תגובות של לקוחות עבר כדי להבין יותר למה לצפות, להבין האם הם מתחברים לסגנון של נותן השירות או רוצים להתנסות במוצר או השירות.

אני ממליצה בחום להוסיף סרטון שלכם, קטע מהרצאה, פנייה ישירה לקהל, או כל דבר שיכול עורר אמון. ברגע שהלקוחות רואים אתכם, יהיה להם הרבה יותר קל לנוע לפעולה.

כמדברים על הוכחות דיגיטליות, הן לא חייבות להיות רק עדויות כתובות או מצולמות של לקוחות עבר. אם אירחו אתכם בתכניות טלוויזיה, עשו עליכם כתבה או יש לכם שיתוף פעולה עם מותג מוכר- זה הזמן לשים את זה בדף המכירה. 

תרגישו חופשי לשזור את העדויות וההוכחות הדיגיטליות לאורך הדף ולא דווקא בקומפוננטה ייעודית. לפעמים זה עובד יותר טוב כשיש קצת הוכחות דיגיטליות בחלקים שונים של תהליך המכירה.

אצלי למשל יש סרטון, עדויות של לקוחות, שאלות ותשובות… כל דבר שיכול ליצור וודאות ולהוריד את ההתנגדות של הלקוחות- יש לו מקום בדף המכירה שלכם.

#7 הגבלה

הסעיף הזה הוא לא חובה ואינו מיועד לדפי מכירה קבועים, אלא להצעות עם תוקף והגבלה.

חשוב לי לכתוב את זה כי חשוב לוודא שהאמינות שלכם לא תפגע ותשתמשו בחלק הזה, רק בהצעות מיוחדות. 

על מה אני מדברת בדיוק?

• מחיר לזמן מוגבל הוא באמת אך ורק אם המחיר אחר כך יורד.
• מספר מוגבל של יחידות הוא רק אם באמת אתם נותנים הנחה למספר קטן של רוכשים את ההצעה שלכם.
• הצעה מיוחדת שלא קיימת וגם היא מוגבלת באופן כלשהו.

ההגבלה עובדת בצורה טובה אם יש סיבה מאחוריה והיא לא נתפסת כגחמה של המותג.

כלומר, מבצע לחג או בעקבות השקה של מוצר מסויים. 

#8  הנעה לפעולה 

אנחנו תמיד רוצים ליצור חווית משתמש נוחה בדף המכירה שלנו ובמסעות שאליהם אנחנו מובילים את הקהל שלנו.

בתכלס, חשוב שיהיה ברור מה צריך לעשות. 

בין אם אתם בוחרים כפתור הנעה לפעולה אחד שמלווה את העמוד, מפזרים את הכפתורים לאורך הדף בשלבים שונים שלו או בכלל שמים טופס הרשמה כבר בדף המכירה- חשוב להקדיש לזה זמן ולהבין מה יוביל את הקהל לנוע לפעולה במהירות ובבהירות. 

תנסו להבין איפה העוגנים הויזואלים של העמוד שלכם, איפה הטקסט נגמר ומהו המיקום ההגיוני מבחינת הנראות לשים אתת הכפתורים של ההנעה לפעולה.

אחר כך, תקדישו מחשבה למה הם השלבים הבאים שמגיעים אחרי הלחיצה על הכפתור. האם מגיעים לטופס, מילוי פרטי אשראי, מה כתוב בשלבים הבאים אחרי הלחיצה על הכפתור כדי שלא תהיה נטישה של שלב התשלום.

#9 ביקורת על דף המכירה שלכם

אחרי שהדף שלכם מוכן, חשוב לקרוא אותו, עדיף בקול רם, ולראות שהוא עושה הגיון. 

אני יוצאת מנקודת הנחה שעשיתם עבודה מקדימה וכתבתם את המסרים שלכם בצורה ברורה, שהשקעתם זמן במחקר קהלים והבנה של זווית המכירה שלכם. 

אז אחרי שדף המכירה מוכן, הגיע הזמן להדק אותו. 

אל תוותרו על השלב הזה. אני נותנת לעמוד לנוח יום שלם אחרי שהוא מוכן, ואז חוזרת להדק אותו. 

תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

• האם המבנה והפלואו של עמוד המכירה עושה הגיון?
• האם עמוד המכירה מחולק לחלקקים ברורים מבחינה ויזואלית?
• האם הכל ברור וכתוב בצורה פשוטה שמאפשרת לרפרף על הדף ועדיין להבין את המהות שלו?
• מהי החוויה הכללית שהדף מספק למשתמשים? 

#10 רספונסיבי 

אחרי שאישרתם את עמוד המכירה שלכם והוא נראה מצויין וברור – יש עוד התאמה שחשוב לעשות. וזו ההתאמה לטלפונים ניידים.

לפי הנתונים שלי, 53% מהגולשים באתר שלי, עושים את זה דרך הטלפון החכם שלהם. 

זה אומר שאני חייבת לתכנן את החוויה שלהם גם דרך הנייד.

ההתאמות בין דסקטופ מנייד מצריכה תכנון עיצובי ולהבין איך האלמנטים יראו במסך קטן יותר.

אבל לא רק, לפעמים יהיו קומפוננטות או אלמנטים שאוותר עליהם בתצוגה של הנייד, כדי לא להעיק על החוויה.

לפעמים אני רק אשנה אותם ואהפוך אותך למאונכים או בקרסולה לגלילה לצד.

לא משנה מה אני אחליט, אני תמיד מנסה להבין איך יהיה הכי קל ופשוט לצרוך את התוכן גם ממסכים אחרים.

עוד על איך לבנות דף מכירה ממיר? – פרק 20 פודקאסט בין העולמות

לעוד תכנים שלי
אינסטוש
https://www.instagram.com/keren_rightler/

מדריכים וחומרים להורדה
https://linktr.ee/keren_rightler