איך לבנות תוכנית שיווקית לבד

רוב בעלי ובעלות העסקים מסביבי מרגישים שעקב האכילס הכי גדולה שלהם היא השיווק, ולמרות זאת הם לא בונים לעצמם תוכנית שיווקית לעסק. 

קבלו 10 שלבים ליצירת תוכנית שיווקית היסטרית לעסק!

שיווק נתפס כמשהו ש״הלוואי ומישהו אחר יעשה אותו עבורנו״. מעמסה. משהו שמונע מאיתנו לעסוק במה שאנחנו באמת אוהבים. 

בעיניי שיווק מפחיד את רובנו, כי אין לנו מושג אם אנחנו עושים את זה נכון, מתי נראה תוצאות ולפעמים זה מרגיש כמו לטחון מים. אנחנו גם מייחסים הרבה חשיבות ללייקים ותגובות, שלמרות שהם יוצרים באז, הם לא תמיד מדדים שאפשר להסתמך עליהם בכל מה שקשור לשיווק נכון. 

שיווק מתחלק לשיווק אורגני ושיווק ממומן.

שיווק אורגני הוא כזה תוכן שאני לא משלמת על הקידום שלו. אני מייצרת אותו ומפרסמת אותו בבלוג, בפייסבוק, באינסטגרם, יוטיוב וכל שאר הפלטפורמות שיכולות להביא לי טראפיק – תנועה של קוראים וצורכי תוכן. 

הפעילות הזו מתחילה לייצר סביבי קהילת קוראים שעוקבים אחרי התוכן שלי. אם עבדתי נכון, חלקם, בסופו של דבר, יהפכו לשגרירים שלי ולקוחות משלמים. 

שיווק ממומן הוא תוכן שאני משלמת על הקידום שלו לפלטפורמות כמו פייסבוק, גוגל, אינסטגרם ויוטיוב. אני למעשה מייצרת מודעה שאני צריכה להחליט מראש מה התוצאה שלה ואיך הקהל שלי ייחשף לתוכן. 

נהוג לחלק את השיווק הממומן לשלושה סטייג׳ים: 

1. מודעות – זה השלב בו אני מעלה את החשיפה למותג שלי ודואגת שקהל רלוונטי יכיר אותי. 

בשלב הזה אני אתן תוכן עם המון ערך אמיתי ללא עלות. 

שלב המודעות לא נגמר אף פעם. אני תמיד צריכה לדאוג לתת ערך שיש לו חשיבות אמיתית עבור הקהל. ממליצה לא להתקמצן. 

2. שקילה – זה השלב שכבר יש לי קהל שמכיר אותי, יש אנשים שעוקבים ומחכים לתוכן שלי. זהו קהל פוטנציאלי שכבר מכיר את העשייה שלי ואת הערך שיש לי לתת, ואם יש לו צורך בשירות שאני נותנת, אני נמצאת במערך השיקולים שלו לבחירת נותן שירות.
השוני הגדול משלב המודעות, הוא שאני מדברת בגלוי על מוצרים ושירותים שלי, למרות שאני עוד לא מציעה אותם. אני גם נותנת ערך וגם חולקת מידע על העשייה שלי עם הקהל.

3. המרה – בשלב הזה אני נותנת הצעה קונקרטית שבה אני קוראת ללקוחות הפוטנציאלים שלי לעשות משהו אקטיבי (ללחוץ על לינק, להוריד מסמך, לשלם…) ולהשיג מטרה מדידה שקבעתי מראש בתהליך השיווק שלי.

שלב ההמרה לא מתייחס רק להמרה כספית מיידית, אלא בכלל להכניס אותו לפאנל שיווקי כלשהו. המטרה של כל פאנל שיווקי היא בסופו של דבר להפוך מתעניין ללקוח משלם. 

לפני שממשיכים, וכדי לוודא שאנחנו מסונכרים, מטרת השיווק היא לבסס את האופן שבו הלקוח תופס את המותג שלנו בדמיון שלו, ואותה תפיסה מובילה לביקוש למוצר או שירות שאנחנו מציעים. התוצאה היא עלייה במוניטין ושורת רווח שמנמנה. 

אז פירטתי את השלבים שיעזרו לכם לשווק לבד בכמה צעדים פשוטים: 

שלב 1: תבינו מהו המוצר האמיתי

מכירה לא מעט עצמאים.ות שמלווים אנשים לשינוי או השגת מטרות ומבחינתם זה המוצר. הממממ…. לא. 

השוק מוצף באינסוף מאמנים, מלווים עסקיים, מעצבים גרפיים, מטפלים, נותני שירות כאלה ואחרים. וכולם נתפשים אותו דבר. חוץ מאלה שלא. אז מה יש לאותם נותני שירות שרואים אותם אחרת? 

יש להם הבנה מי הם, מה הם נותנים, במה הם שונים ועל איזה צורך הם עונים אצל קהל היעד שלהם. 

כהצגה של אדם אחד (one person show), לקוחות קונים אותנו. חשוב להם לדעת לא רק מה הם מקבלים כמוצר או שירות, אלא מי אנחנו, איך אנחנו מתנהגים, מה חשוב לנו, מה הדרך שעברנו. 

הלקוחות שלנו צריכים להתחבר קודם כל אלינו. זה אומר שאנחנו צריכים לבוא לידי ביטוי בתוכן שאנחנו מוציאים החוצה.

שלב 2: תעצבו חלון ראווה יפהפה 

למרות השלב הראשון, ברור שהלקוח לא ישלם על סתם להסתחבק איתנו. השירותים והמוצרים המכירים שלנו צריכים להיות ברורים קודם כל לנו.

תמפו את כל השירותים או מוצרים שלכם. את כל התהליכים, סדנאות, הרצאות והמוצרים הפיזיים שהייתם מעוניינים לעסוק בהם.
אני מניחה שתגיעו למצב שיש לכם לא מעט שירותים שאתם יכולים למכור. אבל אני רוצה שתצמצמו את מספר השירותים למה שימשוך את הלקוח. תעצבו חלון ראווה. 

רוב העצמאיים והעצמאיות שאני מלווה מפחדים לוותר על מוצרים כאלה ואחרים, כי הם נהנים להעביר עוד סדנה. כי הם יכולים גם ״לעצב אתר״ וזה ״אחלה כסף״ אז ״למה לא?״. 

התשובה היא פשוטה, אם מישהו מבקש מכם לעשות משהו שהוא לא בסקופ שלכם, זה כסף טוב ובא לכם על זה- עופו על זה. 

זה עדיין לא צריך להיות בחלון ראווה שלכם. 

חלון הראווה הוא מספר מצומצם מאוד של שירותים ומוצרים, שמתכתבים בצורה כזו או אחרת אחד עם השני, ושבהצגה שלהם באתר שלי, בתוכן שלי או בעמוד העסקי בפייסבוק, הם יוכלו לספר למתעניינים חדשים במה אני הכי טובה. 

אצלי למשל זה הרצאת ״סטוריטלניג בעזרת סטוריטלינג״, סדנת ״להיות גיבור.ה של הסיפור שלך״, ״מחתרת הסטוריטלינג״ וליווי עצמאים.ות ליצירת סטוריטלינג עסקי. 

ברור לכל שאני מתעסקת בסטוריטלינג. 

האם אני מעבירה סדנאות מנהלים? כן.

האם אני מייצרת אסטרטגיית תוכן לעצמאיים וארגונים? כן.

האם אני מלווה עצמאיות לבניית מותג ואוטוריטה? כן.

אבל השירותים האלה הם נגזרות של חלון הראווה שלי. אני רוצה להיות ממותגת כסטוריטלרית, ושם הפוקוס שלי. זה גם עושה סדר לקהל שלי.

שלב 3: דיאלוג אמיתי עם הקהל

או במילים אחרות – מה קיים במח של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו ועל איזה צורך אמיתי אנחנו עונים עם השירות שלנו. אני תמיד אוהבת לשאול את עצמי ״איך אני משנה ללקוח את החיים?״.

אם התחלתם עם שיווק אורגני, בוודאי יש לכם כבר קהל שמכיר אתכם, יודע מי אתם והוא גם מתקשר אתכם. תקשיבו לקהל שלכם, לרצונות שלו, לפחדים שלו, לתהיות שלו. בשיווק שלכם, תענו על כל אלה.

שיווק הוא סטוריטלינג, וסטוריטלינג הוא דיאלוג לא מונולוג.

מחתרת הסטוריטלינג, למשל, נוצרה עקב כמה הערות של הקהל שלי לפוסטים ושאלות שנשאלו בפרטי. אספתי הערות כמו ״אבל אין לי סיפור עסקי״ ו״אני בחיים לא אדע להציג את עצמי כמוך״ והבנתי שמה שמחבר אותם באמת, הוא הרצון של עצמאיים ועצמאיות לדעת איך לספר את עצמם החוצה. 

שלב 4: יצירת בסיס שיווקי

אחרי השלבים הראשונים בתוכנית השיווקית, שהם יותר בגדר בחינה עצמית, הגיע הזמן להניח את היסודות של השיווק העסקי שלכם.

כתבו על דף:

• פרסונות של לקוחות פוטנציאלים שראוי להתמקד דווקא בהם.
  אני אוהבת לא רק לכתוב גיל, מגדר או סממנים דמוגרפיים, אלא ממש לכתוב מה הצרכים שלהם, מה מפחיד אותם, מהי הטרמינולוגיה שתהיה להם מובנת.
• הגדירו את המוצרים בחלון הראווה שלכם, מנקודת המבט של הלקוחות. מה הם מקבלים, מה הערך שהם יוצאים איתו, מה המסע שהם עוברים. למה שהם ישלמו על המוצר הזה?
• חשבו על השוני או הזווית המרעננת שהמוצר שלכם מביא ללקוחות. איך המוצר שלכם לא רק יתפס כאטרקטיבי בעיניי הלקוחות, אלא גם שונה ואחר. כתבו את כל הרעיונות, גם אם ייקח לכם זמן לגבש את השוני ואת הבידול, תשאירו את זה במחשבות שלכם.
• כתבו 3-5 רעיונות ליצירת תוכן שבו אתם נותנים ערך אמיתי וגם משלבים הצעת הערך למוצר שלכם. 

שלב 5: תדעו מהי התוצאה הרצויה

מהלכי שיווק לא תמיד מסתכמים בכמה כסף הייתם רוצים לייצר.

אסטרטגיית שיווק מיועדת בראש ובראשונה ליצירת ערך כספי אבל גם למיתוג נכון, יצירת מוניטין ובניית דיאלוג עם הקהל שלנו. הזמנים בהם שיווק היה משהו שנעשה מלמעלה, כבר לא קיימת. הלקוחות רוצים להיות מעורבים. בבניית אסטרטגיית שיווק, צריך להחליט האם התוכנית שנתית, חצי שנתית או רבעונית.

אין נכון או לא נכון, הכל תלוי בוותק המותג שלכם, גודל הקהל והמטרות שהצבתם לעצמכם.

מטרות של אסטרטגיית תוכן ושיווק חייבת להיות מתורגמת לפרמטרים מדידים. ככה שאם המטרה שלי היא הגדלת החשיפה למותג שלי, אני מודדת את ההתקדמות שלי לפי הפרמטרים הבאים:

• מספר כניסות לבלוג או צפיות בסרטון
• כמות שיתופים, תגובות ולייקים
• מספר שיחות והתייעצויות בפרטי עקב תוכן 
• מצטרפים חדשים לקהילה, ניוזלטר

שלב 6: שפה עיצובית

שפה עיצובית דורשת כתבה משלה (כותבת תזכורת מנטאלית לשלב מאוחר יותר), ולכן אתן לכם רק כמה נקודות לשים לב אליהן.

כשמתחילים לייצר תוכן, ובכלל, כשרוצים להפוך לאוטוריטה, צריך לבנות קו עיצובי שיהיה מזוהה עם התוכן שלנו.

• בחרו צבעים קבועים בהם תשתמשו
• בחרו פונט קבוע שחוזר על עצמו בתוצרים הויזואלים
• תנסו לעצב סגנון דומה בכל הויז׳ואלס

שלב 8: הפעילות השיווקית

הפעילות השיווקית חייבת להתקיים בזירות מסויימות שקבענו מראש שנהיה נוכחים בהם. אי אפשר להיות נוכחים בכל מקום.

פעילות שיווקית לוקחת זמן ומאמץ. 

האם כדאי לכם להשקיע בפייסבוק? אינסטגרם? או אולי טיקטוק?

אני אוהבת לשאול את עצמי כמה שאלות לפני שאני מחליטה.

• איפה הקהל הנכון עבורי נמצא? 
• באילו אמצעים שיווקיים נכון לי לפנות לקהל?

אחרי שאענה על השאלות האלה, אוכל להתחיל ממש לתכנן את הקמפיין השיווקי שלי. 

שלב 9: פאנל שיווקי ברבאק

כשאני מגיעה לשלב הזה אני כבר יודעת מה הערך שלי ואיך הייתי רוצה שהקהל שלי יחווה אותי, מהו חלון הראווה של המוצרים שלי והערך שהם נותנים, אני פתוחה לדיאלוג עם הקהל, חידדתי את הקהלים המדוייקים שארצה לעבוד איתם, אני מבינה מה התוצאה הרצויה ומהי המטרה שלי, גיבשתי רעיון לשפה עיצובית ואני גם מבינה באילו זירות הקהל שלי נוכח.

מהמם.

עכשיו אני רק צריכה לבנות את הפאנל השיווקי.
הפאנל השיווקי למעשה מאפשר לי לדבר בצורה רחבה (אך ממוקדת) לכל הלקוחות הפוטנציאלים שלי. המשפך השיווקי הזה עוזר לי להוביל לקוח מנקודת הכניסה לעולם השיווקי שלי, לנקודה אחרת.

כלומר, יש פה מסע לקוח שאני צריכה להחליט עליו. 

דוגמא למשפך שיווקי:
פוסט שיש בו הנעה לפעולה לקריאת כתבה >> לחיצה על הלינק >> קריאת הכתבה.

למרות שהדוגמה היא פשוטה ובעלת שלבים מועטים, אם המטרה שלי היא הגדלת חישיפה לתכנים שלי, הפאנל השיווקי הזה עובד.

כמובן שהרחבה של הפאנל יכולה להיות הרשמה לניוזלטר, הצעה לרכישה ועוד. 

תבנו את הפאנל השיווקי שלכם בקפידה, תבינו איזה מסע הלקוח עובר ואיך יהיה הכי קל להוביל אותו לעשות פעולה כלשהי בתוך המחזור השיווקי שלכם.

שלב 10: תמשיכו ללמוד ולהדק את תוכנית השיווק

אי אפשר לצפות שתהליך השיווק הראשון שלכם יהיה חף מטעויות. 

גם אני עדיין עושה טעויות. גם כי האלגוריתם משתנה, גם כי לפעמים אני פוסחת על שלבים חשובים מחוסר זמן וגם כי אנ מנסה דברים בצורה שונה. 

אם יש משהו שעובד עבורכם, תמשיכו לעשות אותו. אבל! כשהתוצאות לא עובדות עבורכם, זה הזמן לעשות תחקיר, להבין מה בדיוק לא עבד, מה אפשר ללמוד מזה ואיך בפעם הבאה אפשר לעשות את זה אחרת וטוב יותר. 

אחד הדברים החשובים בעיניי הוא תמיד לנסות ללמוד עוד דרך או שיטה. בעולם של היום, זה יכול להיות רק יתרון.