11 טיפים שימושיים להתחיל למכור בלי להרגיש רע עם זה

הבעיה עם מכירות, זה שיש לזה מוניטין של תחמנות או עסקה מפוקפקת. לנו, כלקוחות, יש תמיד תחושה שמישהו מנסה ׳לדחוף׳ לנו. אבל האמת היא שהרבה דברים טובים שקנינו ושדרגו לנו את חיי היומיום, נרכשו רק כי המוכר הצליח לזהות איזושהי נקודת כאב או תסכול והצליח לפתור לנו אותה. 

כאשת מכירות ומנהלת מכירות, היה לי קשה עם המוניטין שיש לתחום. נהגו להגיד ׳שאני בטח תחמנית׳  או  יודעת ׳לסובב את העובדות׳. כמובן  שלא חוויתי את עצמי ככזו.

ברגע שהבנתי שאם אני עובדת עם מוצר או שירות שאני מאמינה בהם, ובאמת מוכרת לפי הצורך של הלקוח,  אז אני למעשה עושה עבודה טובה וחשובה עבור אנשים- הוקל לי.  האמנתי שאני נותנת לאנשים ערך  ופותרת להם בעיה. 

אני מזכירה לעצמי שכלקוחה של אפל, רציתי לרכוש MacBook Air חדש, ושכנעו  אותי לרכוש דווקא את ה  MacBook Pro עם תוספת זכרון. ״לשימושים שלך, כמו שאני מבין את זה, הAir לא יעזור. הוא יקרוס לך ואת תהיי מתוסכלת״. ככה אמר לי מי שעזר לי לרכוש את המחשב. 

שמתי את  הסקפטיות בצד  ואת המחשבה ש״יש כמה אלפי שקלים הבדל בין  המחשבים״. חשבתי על זה לעומק, ניתחתי את השימושים שלי ואת המטרות שלי עם המחשב והבנתי שהוא צודק. היום אני משתמשת במחשב שעלה  לי הרבה יותר ממה שתכננתי להוציא, אבל בתכלס, אני מבינה שהובילו אותי לקנות מחשב שעונה בדיוק על הצרכים שלי.

כמנהלת מכירות ותיקה, ריכזתי 11 עצות שימושיות שיעזרו לכם להפוך לאנשי מכירות טובים.  בין אם אתם אנשי מכירות או בעלי עסקים שרוצים למכור את השירות שלהם- החלק הבא בשבילכם…

1. היכלת ל עשות אדפטציה בזמן אמת

כשעבדתי במוקד מכירות בסוף  העשור הקודם, נתנו לנו תסריט שיחה קבוע מראש שהיינו חייבים  להיצמד אליו. ברגע שהפכתי להיות מנהלת צוות, הכנתי מספר תסריטים שמתאימים לסיטואציות ואנשים שונים. 

אני  מאמינה שאנשי המכירות הטובים ביותר אינם מסתמכים רק על פיץ׳ מכירות קבוע המכתיב כל שלב כיצד עליהם למכור מוצר או שירות. לאנשי מכירות טובים יש את היכלת לעשות אדפטציה  בהתאם ללקוח, זמן ומקום פוטנציאליים. 

טיפוסים כאלה, שיכולים לחשוב מחוץ לקופסה ולעשות אינטגרציה של ידע אחר  שיש להם  ולהשתמש בו  בזמן אמת הם האנשים  שיצליחו למקסם  את האינטרקציה עם לקוח פוטנציאלי בזמן אמת. 

2. תהיו עקביים ועמוקים

בעבר, היה נהוג להגיד שאנשי מכירות טובים הם אלה  עם המשמעת הגבוהה. אלה שלא  מוותרים גם  אחרי שלא  מכרו כלום כל  היום. אבל היום כללי  המשחק משתנים. היכלת שלנו למכור את המוצר או השירות שלנו תלויה בראש ובראשונה בעקביות שלנו, בחיבור לערכים של הלקוחות שלנו וביכלת להציג זוויות חדשות תולך התאמה מושלמת לצרכי הלקוח. בלי זה, זה פשוט לא יעבוד.

3. תתכוננו ליצור קשר, לא למכור

זה ידוע שכולנו קונים דברים מתוך רגש. ישנו תהליך של הבנה ׳מה הלקוח רוצה לשמוע׳. לא, לא בקטע של ׳בואו נשקר לו ונחמוד את כספיו׳. יותר בקטע של למצוא את הנקודות שבגללן הלקוח ירצה לקנות את השירות או המוצר שלנו. לספר לו באמת איך החיים שלו ישתנו ואיזו תועלת הוא יפיק מהשירות או המוצר שלנו. רוב האנשים יקנו ממישהו שהם מרגישים שבאמת איכפת לו מהם. תתעניינו בלקוחות שלכם. 

4. אל תשרפו גשרים, הדרך לא נגמרה 

מערכות היחסים עם הלקוחות שלנו עלו שלב יחד עם השימוש ההולך וגובר ברשתות החברתיות. לקוח אחד שלא מרוצה מהמענה שלנו, השירות שלנו או שחושב שרימינו אותו,  זו עדות דיגטלית נצחית שתוריד את הדירוג שלנו ותספר לכל דיכפין  על התנהלות לא תקינה שלנו. 

שמרו על מערכות יחסים תקינות, כנות ומכילות עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.  השתמשו בדרכים חכמות לפתור סכסוכים. זכרו, גם  מי שלא רכש מכם בסופו של דבר, יכול להפוך להיות שגריר שלכם. והיום זה קל מתמיד,  מדובר בלחיצת כפתור.

5. היו ממוקדים (במילים אחרות, אל תתפזרו)

בין אם אתם מוכרים לעסק שלכם או שכירים שמוכרים עבור הארגון בו אתם  עובדים, אני יוצאת מנקודת הנחה שיש לכם יעדי עבודה ופעילות. על מנת לעמוד ביעדים האלה, חשוב קודם כל להבין מה זה אומר ברמה הפרקטית  היומיומית. עם כמה אנשים אתם צריכים לדבר, כמה מכירות עליכם לסגור, מה  יוביל אתכם לכבוש את היעדים. אבל נדרש מעקב  ביניים. לדעת ברמה היומית, כמה התקדמתם ליעד ולעשות סיכום שבועי שמסכם את הכל  ונותן תמונה ברורה יותר להמשך.

פנו לעצמכם זמן בו אתם עובדים על היעדים שלכם, מעלים רעיונות ייעול חדשים וחושבים באופן אקטיבי איך להיות טובים יותר. 

7. תתחברו למה שגורם לכם להתלהב

לא  חושבת שהכרתי אפילו נציג מכירות או איש מכירות אחד שאמרו לי ׳אני לא צריך להאמין במה שאני מוכר׳.  כאשר לאנשי מכירות יש תשוקה אמיתית לאמונה במוצר שלהם, זה יהיה ניכר באופן בו  הם עובדים  ומתקשרים על הלקוחות. ככל שאיש מכירות נלהב יותר בנוגע למה למוצר או שירות כלשהם, כך תהיה שיחת המכירות אמיתית, קולחת וסוחפת יותר. הרשו לעצמכם להבין מה מושך אתכם במוצר או השירות שאתם מוכרים, איך הוא הופך את חיי היומיום לטובים  יותר ואיזה אימפקט הוא משאיר. 

תנסו להבין מה היה גורם לכם לרכוש את המוצר או השירות ותשתפו את הלקוחות שלכם בסיבות שלכם להאמין שהמוצר הוא טוב.

8. תהיו סקרנים לגבי הלקוחות שלכם

אני אוהבת לחזור לתסריטי השיחה ולפיצ׳ים שלי פעם בכמה חודשים ולראות האם  אני עדיין חושבת שהם הגירסא הטובה ביותר שלהם. אני מסתכלת על אינטרקציה עם הלקוחות שלי כתהליך למידה מתמיד. אני מחדדת לעצמי את הפרסונות שהגדרתי, את ההתנגדויות שיכולות להיות להם ובכלל, מה מוציא אותם מהמיטה בבוקר. ההבנה וההכרה של הלקוחות שלי, הופכים אותי להיות טובה יותר במה שאני עושה, ממוקדת יותר ויכולה להתאים ביתר קלות את השירות והמוצרים שלי למתעניינים. 

9. סתמו את הפה ותתחילו להקשיב

אנשי מכירות או בעלי עסקים שמתלהבים ממה שהם עושים, זה אחלה. באמת. אבל הם נוטים לפטפט הרבה יותר מדי. אתם לא המרכז! הלקוח הוא המרכז. תנו לא לדבר. הלקוחות שלכם ירגישו הרבה יותר נח מולכם ואתם תוכלו להבין ולהכיר אותם קצת יותר ולדעת איך להציג את השירות או המוצר שלכם בדרך הטובה ביותר. זכרו! המכירה הטובות ביותר מתקיימות כאשר הנציג נוהג לדבר פחות, מקשיב יותר, ומציג ראש פתוח לכל הבעיות שהלקוח הפוטנציאלי סובל מהן.

10. תבטיחו רק את מה שאתם יכולים לקיים

אחת הלקוחות שלי, נקרא לה נינה, נתקלתה לא מזמן בהודעה בפייסבוק שאמרה שאם היא תעקוב אחרי 3 שלבים (שינתנו לה בחינם), היא תצליח להגיע ל12,000 ש״ח הכנסה נוספת בחודש. בסופו של דבר היא התלהבה, רכשה איזשהו שירות וכבר  שלושה חודשים מרגישה שמשהו בה לא בסדר שהיא עוד לא הגיעה ל12,000 ש״ח נוספים. 

תבטיחו ללקוחות רק מה שאתם יכולים לקיים. תזכרו, אתם  בונים מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון. אל תסלפו מידע  כדי שישמע טוב  יותר. תתייחסו ללקוחות שלכם, כפי שהייתם רוצים שיתייחסו אליכם.  בנינו, נינה לעולם לא תמליץ על השירות שהיא רכשה וחוסר שביעות הרצון שלה יכול לגרום נזק. אל תשימו את עצמכם בפוזיציה הזו מראש. 

11. תהנו ממה שאתם עושים

אם אתם סובלים- אתם לא במקום הנכון. מכירות זה אופי. היכלת לפצח מה אנשים  אחרים רוצים, חושבים, מקווים שיקרה- זה קסם! אם אתם לא מתרגשים כשאתם סוגרים עסקה, אם אתם לא בעננים  כשאתם מגיעים ליעדים שלכם, אם היום שלכם לא  מרגיש בשיאו אחרי שהצלחתם לתת ערך אמיתי למישהו אחר בעזרת השירות או המוצר שמכרתם לו- תמשיכו הלאה. 

אפשר ללמד אנשים למכור, אבל אי אפשר ללמד אותם את הסיפוק  שמתלווה לתהליך כשעושים  אותו נכון. 

יאללה! תפרגנו ושתפו...
שיתוף ב pocket
שיתוף ב telegram
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שיתוף ב facebook

אולי יעניין אותך גם

סטוריטלינג ופרזנטציה

כל הדרכים לעשות סטוריטלינג בעידן הדיגיטלי

קיבלתי הצעה להעביר סדנה בפני מועדון נשים בבינתחומי הרצליה. אבל היה טוויסט שלא צפיתי, מובילת הקבוצה ביקשה שאת הסדנה ליצירת …

לנהל אחרים

10 טיפים לניהול עובדים

מזל טוב! היית הכי טוב בצוות שלך וקודמת להיות מנהל. עכשיו מה? ניהול היא אומנות עדינה שאם עושים אותה טוב- …

איך להצליח בראיון עבודה

אני שומעת יותר ויותר ממנהלות משאבי אנוש שאני עובדת איתם שאנשים שאינם מתאימים למשרה- שולחים להם קו״ח. שמועמדים לא יודעים …

נגישות

רוצים להפוך למותג?

כדאי לכם לבדוק את

הקורסים שלי