5 דרכים חדשות להשתמש בסטוריטלינג בתהליך המכירה שלך

לפני כמה חודשים צפיתי ב- TED Talk של בחור בשם דאג  סיוטארט. מטרת ההרצאה שלו היא להראות איך כשלון יכול להפוך להצלחה. אבל האופן בו הוא הוא העביר את המסר, היה דרך הסיפור האישי שלו. ההרצאה הפכה להיות ויראלית. 

בכלל, מאוד נפוצות היום ׳הרצאות בסגנון Ted ׳. למה זה כ״כ תפס?  

התשובה די ברורה: ההרצאות מסופרות מנקודת  מבט אישית של  המספר ומעבירים את כולנו תהליך. במילים אחרות, מספרים לנו סיפורים. 

סיפור סיפורים זה משהו שמוכר. ואפילו נתנו לזה את השם הסקסי ״סטוריטלינג״. אם אתם אנשי מכירות, שימוש בסטוריטלינג במכירה, יכול בהחלט לעזור לך להגיע ליעדים שלך מהר יותר.

2 נקודות חשובות (הטיפים מתחתיהן)

נקודה 1: המדע בצד של מספרי הסיפורים

סטוריטלינג הוא באמת סוג של אמנות. המסרים שעובדים בשימוש בסטוריטלינג קולחים יותר ומעובדים בצורה חיובית יותר ע״י קהל היעד. המדע תומך בכך שהמוח האנושי נועד לאהוב סיפורים. 

אל תטעו, סטוריטלינג הוא לא רק מילים. הוא תמונות, הוא אינפוגרפיה והוא גם שפת גוף.

סיפורים מציתים את דמיוננו ויוצרים אמפתיה עם הדמויות והמאבקים שלהם. בעזרת סיפור קצר אני יכולה להגביר את רמות הקורטיזול (הורמון הלחץ), להזניק את רמות האוקסיטוצין (הורמון האהבה והאמון) ולעשות מניפולציה ברמות הסרוטונין (מגביר תשומת לב).  

אבל סיפורים יעשו לכם כיף בעבודה.  הם הופכים את העבודה שלכם למרתקת יותר – גם עבורכם וגם עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. מפה לנקודה הבאה-

נקודה 2: סטוריטלינג עושה כיף למכירות

אתם נמצאים באודיטריום בו ברנש ממשוקף עומד הבמה ומספר לכם במשך שעה את השינויים שנעשו בתחום הנדל״ן. וכמובן שכדאי לכם להשקיע אצלו. איך אתם מרגישים? אתם משקיעים?

אוקיי, אתם נמצאים באותו האודיטריום בדיוק, אותו ברנש מספר לכם איך הוא כמעט פשט את הרגל ונזרק לרחובות. אחרי חיפושים לפתרונות, הוא נתקל בכתבה און ליין שסיקרה שינויים שקרו בעולם הנדל״ן. הוא החליט להשקיע את הסכום הזעום היחידי שנותר לו. היום הוא מיליונר. איך אתם מרגישים? רוצים להשקיע אצל אדם כזה?

אז…

הנה כמה טיפים שיהפכו את השימוש בסטוריטלינג, לחלק בלתי נפרד מאסטרטגיית המכירות שלך.

1. התחילו עם מבנה נכון

לכל סיפור טוב יש מבנה של זמן > מקום> גיבור/ה>קונפליקט> נקודת נצחון.

כדי להתאים את המבנה הזה לסיפור של השירות או המוצר שלכם, אתם יכולים לחשוב על נקודת הכאב של קהל היעד שלכם ומה התהליך שהם עוברים בעזרת השירות שלכם? מהי הדרך בה אתה מעבירים אותם מנקודה A לנקודה B. הקונפליקט או התהליך הם מה שיעזור לכם למכור. 

לרוב הסיפורים הטובים יש התחלה ברורה, אמצע, ניצחון ומסקנה. הפכו את המסע הזה קל למעקב.

2. תזקקו 1-2 מסרים שיעברו לקהל היעד

סיימתם לספר את הסיפור שלכם, מהם המסרים העקריים שתרצו שהלקוח יקבל? קביעת המסרים באופן ברור תהפוך את בניית המסגרת לסיפור שלך לברורה יותר. בנוסף, זה יהיה מאוד ברור האם  המסרים הללו עוברים או לא בעזרת הסיפור  שבנית. 

3. תתחרו על תשומת הלב של הלקוחות הפוטנציאליים שלך

סיפורים הם זכירים, עובדים על  רגש והם גם אינפורמטיביים. קחו את פרספקטיבת הראייה של קהל היעד שלכם, או במילים האחרות, שימו את עצמכם בנעלי המאזינים- האם סיפור מעניין? האם הוא משהו שתזכור לאורך זמן? 

מצד אחד, חשוב להשתמש בשפה שכולם מבינים והיא תהיה מובנת (אלא אם קהל היעד שלכם מראש הוא פרופסורים לאתיקה למשל, ואז תצטרכו להשתמש בשפה שמתאימה לקהל היעד). מצד שני, תוסיפו דוגמאות ששוברות שגרה, תהליך או קונפליקט שיחקקו בזיכרון, או כל דבר שייתן לכם יתרון תודעתי.

4. יש לכם מצלמה בנייד? תשתמשו בה

 זה אולי נראה מטופש בהתחלה, אבל אתם חייבים לראות איך אתם נראים כשאתם מספרים את הסיפור שלכם וגם להקשיב לטון, לשפה והאופן בו אתם משתמשים בשפת הגוף שלכם. זו הדרך  היחידה לראות האם הסיפור שלכם טוב וגם ׳עובר מסך׳.

כאנשי מכירות אנחנו מכירים מקרוב את אופן העברת המסר על הנייר או בדואר האלקטרוני. זה שונה בהרבה מהאופן  בו היינו  עושים את זה בטלפון או באופן אישי. תתאמנו עד שתגיעו לתוצאות מספקות.

5. קחו את הסיפור למקומות אישיים

סטוריטלינג מצוין הוא  כזה שמעביר את הלקוח חוויה דרך  הסיפור. השתמשו בחוויות שלכם עם לקוחות עבר כדי לשזור חלק מהמסרים שלכם. לדוגמה, כשאני מעבירה את ההרצאה שלי על שפת גוף, אני מספרת איך בליווי קצר עזרתי להביא מספר מנהלות מכירה לתוצאה מדהימה של  סגירת מכירות 1:2. כלומר, על כל  2 פגישות, הן  חזרו  עם  חוזה 1 חתום.  זה נתון מדהים, וכמובן שהוא גם אמיתי. 

כשאני בוחרת לספר את הסיפור הזה, אני למעשה מעבירה מסר ששימוש בשפת גוף עובד טוב. וגם שאני כאשת מקצוע יכולה לעשות שינוי מדהים עם מנהלות מכירות. אבל שימו לב, לכאורה לא אמרתי כלום עליי.  

סטוריטלינג במכירות אינו מסובך וכל  אחד יכול ללמוד לעשות את זה. תזכרו לשמור על אותנטיות ולתקשר כיצד המוצר והשירות שלכם יכול לעזור לאנשים לפתור איזושהי בעיה.